Der "Haftungsausschluss" Backup verkaufen
Wir alle kennen diese Frustration. Sie haben einem Kunden mehr als deutlich gemacht, wie wichtig es ist, die richtigeLösung für die Geschäftskontinuität einzurichten. Sie haben die von Ihnen angebotene Lösung zu einem angemessenen Preis kalkuliert. Sie haben aufgezeigt, dass die monatlichen Kosten der Lösung verschwindend gering sind im Vergleich zu dem Geschäftsrisiko, dem der Kunde ausgesetzt ist, wenn er entweder ungeschützt bleibt oder sein derzeitiges,unzureichendes Backup beibehält.
Vielleicht haben Sie sogar so große Angst um Ihren Kunden, dass Sie Ihren Preis stärker senken, als Sie ursprünglich vorhatten – nur damit es keinen Grund auf der Welt gibt, warum er immer noch ablehnen sollte. Aber er lehnt trotzdem ab. Und schon haben Sie eine Chance auf langfristige Einnahmen verpasst, und Ihr Kunde wird in große Schwierigkeiten geraten, wenn ein Rohr bricht oder ein Sturm zuschlägtund kostspielige Ausfallzeiten verursacht.
Sichern Sie den Verkauf mit einem Haftungsausschluss
Eine Technik, die Sie an diesem Punkt in Betracht ziehen sollten, ist der "Haftungsausschluss". Der Haftungsausschluss ist ein Formular, das Sie herausziehen können, wenn es den Anschein hat, dass Ihr Kunde eine "endgültige" Entscheidung getroffen hat, nicht in eine geeignete Bereitstellung zu investieren. Im Grunde bittet der "Haftungsausschluss" den Kunden zu bestätigen, dass Sie ihm die Informationen vorgelegt haben - und dass er sich in Kenntnis der Sachlage gegen den Kauf entschieden hat.
Wahrscheinlich haben Sie selbst schon solche Haftungsausschlüsse unterschrieben, als Sie die Kaskoversicherung für einen Mietwagen oder die Reiseversicherung für ein Flugticket abgelehnt haben. Die Situation hier ist sehr ähnlich, denn Sie bieten Ihrem Kunden eine Art "Versicherung" an - und er lehnt sie ab.
Wenn man einen Kunden bittet, einen "Haftungsausschluss" zu unterschreiben, erreicht man mehrere Dinge:
- Es unterstreicht, wie wichtig es ist, über die richtige Datensicherung zu verfügen. Niemand verlangt von Kunden, eine Haftungsausschlusserklärung zu unterzeichnen, weil sie keinen neuen Drucker kaufen oder Office 365 nicht nutzen. Die Tatsache, dass Sie eine solche Erklärung verlangen, zeigt, wie ernst Sie das Thema Unternehmensschutz nehmen.
- So wird aus einem „Nein“ eine echte Entscheidung. Untersuchungen zeigen, dass die meisten Verkäufe daran scheitern, dass Kunden zögern, sich für ein „Ja“ zu entscheiden, und nicht daran, dass sie ausdrücklich „Nein“ sagen. Indem man ein „Nein“ als Entscheidung darstellt, lässt sich der Komfortfaktor, einfach kein „Ja“ zu sagen, neutralisieren.
- Das stärkt Ihre fachliche Autorität. Ein Haftungsausschluss macht einem Kunden deutlich, dass Sie sich Gedanken über Ihr eigenes Risiko im Zusammenhang mit einer Art Berufshaftpflicht machen. Dadurch wird Ihr Status als Technologieberater eher mit dem eines Arztes oder Rechtsanwalts verglichen als mit dem eines Computer- oder Autoverkäufers.
- Dadurch ergibt sich eine weitere Gelegenheit, den Kunden umzustimmen.Erfolgreiche Verkäufer überwinden Einwände. Der Moment, in dem der Kunde Vorbehalte äußert, bietet eine weitere Gelegenheit, genau das zu tun – ohne den Kunden in irgendeiner Weise unter Druck zu setzen oder seine eigenen Überlegungen herabzuwürdigen.
Die Verwendung eines Haftungsausschlusses macht es dem Kunden also ein wenig schwerer, "Nein" zu sagen - und viel leichter, "Ja" zu sagen.
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Dieser Artikel ist Teil einer Serie, mit der Datto den Erfolg von MSPs fördern möchte, indem MSPs ermutigt werden, erfolgreiche Verkaufstechniken und Best Practices zu teilen. Dieser Artikel ist nicht als Rechtsberatung oder als Ersatz für eine Rechtsberatung zu verstehen und soll auch nicht als solche verstanden werden. Obwohl einige MSP-Partner von Datto Haftungsausschlüsse, wie den oben beschriebenen, verwendet haben, unterstützt oder fördert Datto diese Technik nicht.
