De "Disclaimer" Back-up verkopen

We kennen die frustratie allemaal. Je hebt een klant heel duidelijk gemaakt hoe belangrijk het is om de juisteoplossing voor bedrijfscontinuïteit in te voeren. Je hebt een redelijke prijs vastgesteld voor de oplossing die je aanbiedt. Je hebt aangetoond dat de maandelijkse kosten van de oplossing verwaarloosbaar zijn in vergelijking met het bedrijfsrisico dat de klant loopt door ofwel onbeschermd te blijven, ofwel zijn huidige,ontoereikende back-up te behouden.

Je zou zelfs zo bezorgd om je klant kunnen zijn dat je je prijs nog verder verlaagt dan je van plan was – alleen maar zodat er geen enkele reden meer is waarom hij nog steeds zou weigeren. Maar hij weigert toch. En zo loop je een kans op inkomsten op de lange termijn mis, terwijl je klant in grote problemen komt als er een leiding breekt of een storm toeslaat, met kostbare stilstand tot gevolg.

De verkoop redden met een disclaimer

Een techniek die je op dit punt zou kunnen overwegen is de "disclaimer". De "disclaimer" is een formulier dat je tevoorschijn kunt halen wanneer het erop lijkt dat je klant een "definitieve" keuze heeft gemaakt om niet te investeren in een geschikte implementatie. In principe vraagt de "disclaimer" de klant om te verifiëren dat je informatie hebt gepresenteerd - en dat ze een weloverwogen beslissing nemen om het niet te kopen.

Je hebt waarschijnlijk zelf wel eens voor dit soort disclaimers getekend wanneer je een aanrijdingsverzekering voor een huurauto of een reisverzekering voor een vliegticket hebt geweigerd. Deze situatie is erg analoog, omdat u uw klant een vorm van "verzekering" aanbiedt - en zij deze weigeren.

Een klant vragen om een "disclaimer" te ondertekenen bereikt verschillende dingen:

• Het benadrukt hoe belangrijk het is om over de juiste back-up te beschikken. Niemand vraagt klanten om een verklaring van afstand te ondertekenen omdat ze geen nieuwe printer kopen of geen gebruik maken van Office 365. Het feit dat u om een dergelijke verklaring vraagt, onderstreept hoe serieus u de bescherming van uw bedrijf neemt.
• Het maakt van ‘nee’ een daadwerkelijke beslissing. Uit onderzoek blijkt dat de meeste verkopen mislopen doordat een klant aarzelt om ‘ja’ te zeggen, en niet zozeer door een daadwerkelijke, expliciete ‘nee’-beslissing. Door ‘nee’ als een beslissing te presenteren, wordt het gemak van simpelweg geen ‘ja’ zeggen tenietgedaan.
• Het versterkt je professionele autoriteit. Met een disclaimer laat je een klant weten dat je je zorgen maakt over je eigen aansprakelijkheid in geval van bijvoorbeeld beroepsfouten. Hierdoor wordt je status als technologieadviseur meer vergeleken met die van een arts of advocaat dan met die van een computer- of autoverkoper.
• Het biedt nog een kans om de klant op andere gedachten te brengen.Succesvolle verkopers weten bezwaren te weerleggen. Het moment waarop de klant zijn bedenkingen uitspreekt, biedt nog een kans om precies dat te doen – zonder de klant op enigerlei wijze onder druk te zetten of zijn eigen denkproces te kleineren.

Het gebruik van een disclaimer, met andere woorden, maakt het net iets moeilijker voor de klant om "nee" te zeggen - en een stuk makkelijker om "ja" te zeggen.

Datto-partners! Download de gratis ‘disclaimer’ op hetPartnerportaalonder de rubriek ‘Interactieve hulpmiddelen’ en zorg dat u deze bij de hand hebt wanneer u de volgende keer met uw klant over bedrijfscontinuïteit en noodherstel spreekt.

Dit artikel maakt deel uit van een serie waarin Datto het succes van MSP's wil bevorderen door MSP's aan te moedigen succesvolle verkooptechnieken en best practices te delen. Dit artikel is niet en zal niet worden opgevat als juridisch advies of als vervanging van juridisch advies. Hoewel sommige MSP-partners van Datto disclaimers hebben gebruikt, zoals de hierboven beschreven disclaimers, onderschrijft of promoot Datto deze techniek niet.