La vente de sauvegarde "Disclaimer

Nous connaissons tous cette frustration. Vous avez clairement expliqué à un client à quel point il est important de mettreen place unesolution de continuité d’activité adaptée. Vous avez fixé un prix raisonnable pour la solution que vous proposez. Vous avez démontré que le coût mensuel de cette solution est dérisoire par rapport au risque commercial auquel le client s’expose s’il reste sans protection ous’il conserve sonsystème de sauvegarde actuel, qui est insuffisant.

Bon sang, vous pourriez même être tellement inquiet pour votre client que vous baissiez votre prix plus que prévu, juste pour qu’il n’y ait absolument aucune raison pour qu’il refuse encore. Mais il refuse quand même. Vous voilà donc en train de passer à côté d’une opportunité de revenus à long terme, et votre client va se retrouver dans une situation très délicate si un tuyau venait à se rompre ou si une tempête venait à frapper, entraînant des temps d’arrêt coûteux.

Sauver la vente avec un avis de non-responsabilité

Une technique que vous pouvez envisager à ce stade est le "disclaimer". La clause de non-responsabilité est un formulaire que vous pouvez sortir lorsqu'il semble que votre client a fait le choix "définitif" de ne pas investir dans un déploiement approprié. Fondamentalement, le "disclaimer" demande au client de vérifier que vous lui avez présenté des informations et qu'il prend la décision de ne pas les acheter en toute connaissance de cause.

Vous avez probablement signé vous-même des clauses de non-responsabilité de ce type lorsque vous avez refusé une assurance collision pour une voiture de location ou une assurance voyage pour un billet d'avion. Cette situation est très similaire, car vous offrez à votre client une forme d'"assurance" - et il la refuse.

Demander à un client de signer une "clause de non-responsabilité" permet d'accomplir plusieurs choses :

• Cela souligne l'importance de disposer d'une solution de sauvegarde adaptée. Personne ne demande aux clients de signer une clause de non-responsabilité s'ils ne souhaitent pas acheter une nouvelle imprimante ou adopter Office 365. Le fait que vous demandiez une telle clause de non-responsabilité montre à quel point vous prenez au sérieux la question de la protection de votre entreprise.
• Cela transforme le « non » en une véritable décision. Des études montrent que la plupart des ventes sont perdues en raison de l'hésitation du client à se décider pour le « oui », plutôt qu'à cause d'un « non » explicite. Présenter le « non » comme une décision permet de neutraliser le sentiment de confort que procure le simple fait de ne pas dire « oui ».
• Cela renforce votre crédibilité professionnelle. Une clause de non-responsabilité montre au client que vous vous souciez de votre propre exposition à un risque similaire à celui de la responsabilité civile professionnelle. Cela positionne votre statut de conseiller en technologie davantage comme celui d’un médecin ou d’un avocat que comme celui d’un vendeur d’ordinateurs ou de voitures.
• Cela offre une occasion supplémentaire de faire changer d'avis le client.Les commerciaux performants savent surmonter les objections. Le moment où le client émet une réserve offre justement une occasion supplémentaire d'y parvenir, sans pour autant faire pression sur lui ni dénigrer en aucune manière son propre raisonnement.

En d'autres termes, l'utilisation d'une clause de non-responsabilité rend le refus du client un peu plus difficile et son acceptation beaucoup plus facile.

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Cet article fait partie d'une série dans laquelle Datto vise à promouvoir le succès des MSP en encourageant ces derniers à partager leurs techniques de vente réussies et leurs meilleures pratiques. Cet article n'est pas et ne doit pas être interprété comme un conseil juridique ou comme un substitut à un conseil juridique. Bien que certains partenaires MSP de Datto aient utilisé des clauses de non-responsabilité, comme celle décrite ci-dessus, Datto n'approuve pas cette technique et n'en fait pas la promotion.