La venta de copias de seguridad «sin garantía»
Todos conocemos esa frustración. Le has dejado más que claro a un cliente lo importante que esimplementar lasolución adecuadade continuidad de negocios. Has fijadoun precio razonablepara la solución que ofreces. Le has demostrado que el costo mensual de la solución es insignificante en comparación con el riesgo comercial al que se enfrenta el cliente si permanece desprotegido osi mantiene sucopia de seguridad actual, que es inadecuada.
Diablos, tal vez incluso te preocupes tanto por tu cliente que bajes el precio más de lo que pensabas, solo para que no haya ninguna razón en absoluto por la que siga negándose. Pero sigue negándose. Así que ahí te quedas, perdiéndote una oportunidad de ingresos a largo plazo, y tu cliente va a tener un gran problema si se rompe una tubería o llega una tormentaque provoque un costoso tiempo de inactividad.
Salvar la venta con un descargo de responsabilidad
Una técnica que tal vez quieras considerar en este punto es el «aviso legal». El aviso legal es un formulario al que puedes recurrir cuando parece que tu cliente ha tomado la decisión «definitiva» de no invertir en una implementación adecuada. Básicamente, el «aviso legal» le pide al cliente que verifique que le has presentado la información y que está tomando una decisión informada de no comprarla.
Probablemente tú mismo hayas firmado exenciones de responsabilidad como esta cuando has rechazado el seguro contra colisiones en un auto de alquiler o el seguro de viaje en un boleto de avión. Esta situación es muy similar, porque le estás ofreciendo a tu cliente una forma de «seguro», y él lo está rechazando.
Pedirle a un cliente que firme un «exención de responsabilidad» tiene varios objetivos:
- Destaca la importancia de contar con una copia de seguridad adecuada. Nadie les pide a los clientes que firmen un descargo de responsabilidad por no comprar una impresora nueva o por no adoptar Office 365. El hecho de que pidas un descargo de responsabilidad subraya cuán en serio te tomas el tema de la protección de tu negocio.
- Convierte el “no” en una decisión real. Las investigaciones demuestran que la mayoría de las ventas se pierden por la indecisión del cliente a la hora de tomar una decisión afirmativa, más que por una decisión explícita de “no”. Enmarcar el “no” como una decisión ayuda a neutralizar la comodidad que supone simplemente no decir “sí”.
- Esto refuerza tu autoridad profesional. Una cláusula de exención de responsabilidad le deja claro al cliente que te preocupas por tu propia exposición a algo similar a la responsabilidad por negligencia profesional. Esto posiciona tu papel como asesor tecnológico de manera que se asemeja más al de un médico o un abogado que al de un vendedor de computadoras o de autos.
- Esto brinda una oportunidad más para que el cliente cambie de opinión.Los vendedores exitosos superan las objeciones. El momento de la aclaración ofrece una oportunidad más para hacer precisamente eso, sin intimidar ni menospreciar de ninguna manera el proceso de reflexión del cliente.
En otras palabras, incluir un descargo de responsabilidad hace que al cliente le resulte un poco más difícil decir «no» y mucho más fácil decir «sí».
¡Socios de Datto! Descarguen el «aviso legal» gratuito en elPortal de Socios, en la sección «Herramientas interactivas», y tenganlo a la mano la próxima vez que hablen con su cliente sobre continuidad del negocio y recuperación ante desastres.
Este artículo forma parte de una serie en la que Datto busca promover el éxito de los MSP animándolos a compartir técnicas de ventas exitosas y mejores prácticas. Este artículo no es ni debe interpretarse como asesoramiento legal ni como sustituto del asesoramiento legal. Si bien algunos de los socios MSP de Datto han utilizado exenciones de responsabilidad, como la descrita anteriormente, Datto no respalda ni promueve esta técnica.
