A venda de backups com "isenção de responsabilidade

Todos nós conhecemos essa frustração. Você deixou bem claro para um cliente o quanto é importanteimplementar asolução certade continuidade de negócios. Você definiu um preço razoável para a solução que está oferecendo. Você demonstrou que o custo mensal da solução é insignificante em comparação com o risco comercial que o cliente corre ao permanecer desprotegido ouao manter seubackup atual, que é inadequado.

Caramba, você pode até ficar com tanto medo pelo seu cliente que acabe baixando o preço mais do que imaginava — só para que não haja motivo algum para ele continuar recusando. Mas ele ainda assim recusa. E aí está você, perdendo uma oportunidade de receita a longo prazo, enquanto seu cliente vai se dar em uma grande encrenca se um cano estourar ou uma tempestade chegar, causando um tempo de inatividade que vai custar caro.

Salvando a venda com um aviso de isenção de responsabilidade

Uma técnica que você pode querer considerar nesse momento é a "isenção de responsabilidade". A isenção de responsabilidade é um formulário que você pode usar quando parecer que o cliente fez uma escolha "final" de não investir em uma implementação apropriada. Basicamente, a "isenção de responsabilidade" pede ao cliente que verifique se você apresentou as informações e se ele está tomando uma decisão informada de não comprá-las.

Você provavelmente já assinou avisos de isenção de responsabilidade como esse quando recusou um seguro contra colisão em um carro alugado ou um seguro de viagem em uma passagem de avião. Essa situação aqui é muito análoga, porque você está oferecendo ao seu cliente uma forma de "seguro" - e ele a está recusando.

Pedir a um cliente que assine um "aviso de isenção de responsabilidade" realiza várias coisas:

• Isso ressalta a importância de se ter o backup adequado. Ninguém pede aos clientes que assinem um termo de isenção de responsabilidade por não comprarem uma nova impressora ou não adotarem o Office 365. O fato de você solicitar um termo de isenção de responsabilidade ressalta o quanto você leva a sério a questão da proteção dos negócios.
• Isso transforma o “não” em uma decisão de fato. Pesquisas mostram que a maioria das vendas é perdida devido à hesitação do cliente em tomar uma decisão positiva, e não por causa de um “não” explícito. Enquadrar o “não” como uma decisão ajuda a neutralizar o conforto de simplesmente não dizer “sim”.
• Isso reforça sua autoridade profissional. Uma cláusula de isenção de responsabilidade mostra ao cliente que você se preocupa com sua própria exposição a riscos semelhantes à responsabilidade por negligência profissional. Isso posiciona sua função como consultor de tecnologia de forma mais próxima da de um médico ou advogado do que da de um vendedor de computadores ou de carros.
• Isso cria mais uma oportunidade para fazer o cliente mudar de ideia.Vendedores bem-sucedidos superam objeções. O momento da ressalva cria mais uma oportunidade para fazer exatamente isso — sem intimidar ou menosprezar de forma alguma o próprio processo de raciocínio do cliente.

Em outras palavras, o uso de uma isenção de responsabilidade torna um pouco mais difícil para o cliente dizer "não" - e muito mais fácil dizer "sim".

Parceiros da Datto! Baixem o “termo de isenção de responsabilidade” gratuito noPortal do Parceiro, na seção “Ferramentas Interativas”, e tenham-no à mão na próxima vez que discutirem continuidade de negócios e recuperação de desastres com seu cliente.

Este artigo é parte de uma série na qual a Datto visa promover o sucesso dos MSPs, incentivando-os a compartilhar técnicas de vendas bem-sucedidas e práticas recomendadas. Este artigo não é e não deve ser interpretado como aconselhamento jurídico ou como um substituto para o aconselhamento jurídico. Embora alguns dos parceiros MSP da Datto tenham usado isenções de responsabilidade, como a descrita acima, a Datto não endossa nem promove essa técnica.