Wie MSPs wiederkehrende Umsätze erzielen können
MSP-Führungskräfte haben oft einen großen Teil ihrer Karriere als VAR und im Systemintegrationsgeschäft verbracht, wo die Einnahmen oft in großen, aber sporadischen Dosen anfallen. Der Übergang zu einem MSP-Modell mit wiederkehrenden Einnahmen kann für diese Leute schwierig sein, da sich die monatlichen Serviceeinnahmen eher wie ein Rinnsal als wie ein Feuerwehrschlauch anfühlen können - und das kann zu ziemlich schmerzhaften Cashflow-Problemen führen.
Doch der Markt verändert sich. SaaS und andere Cloud-Dienste bieten Kunden eine kostengünstige Möglichkeit zur Implementierung von Technologien. Daher ist es für MSPs wichtig, diesen Trend zu nutzen, anstatt ihn zu bekämpfen. Hier sind einige Tipps, wie Sie das Modell der wiederkehrenden Umsätze erfolgreich umsetzen können:
IT als Dienstleistung neu denken: Kunden wollen sich nicht mit dem Besitz von Servern, Netzwerken, Festplatten-Arrays, Datenbanken, Software, Websites, Authentifizierungssystemen oder gar Endgeräten herumschlagen. Stattdessen möchten sie spezifische Geschäftsfunktionen nutzen, für die diese zugrunde liegenden Komponenten lediglich eine Voraussetzung sind. Überlegen Sie sich also Wege, wie Sie Ihren Kunden diese Funktionen auf Pay-to-Play-Basis zur Verfügung stellen können. Daten, Anwendungslogik und umsetzbare Analysen sind letztendlich das, was die Welt am Laufen hält – nicht der Besitz von CPUs oder Flash-Laufwerken.
Preis für ein umfassendes Wertpaket: Bisherige Geschäftsmodelle unterteilten die Preisgestaltung in zwei Bereiche: mit Aufschlag versehene Investitionsgüter (in der Regel mit geringer Marge) und stundenweise abgerechnete Einzelleistungen (in der Regel mit hoher Marge). Ein Modell mit wiederkehrenden Umsätzen erfordert die Abschaffung der traditionellen Konzepte sowohl des Aufschlags als auch der abgerechneten Einzelleistungen. Stattdessen sind Ausrüstungs- und Arbeitskosten für den Kunden nicht einsehbar – während die Preisgestaltung auf dem Gesamtwert für den Kunden basiert und nicht auf einem Aufschlag auf die Gesamtkosten. Die Rentabilität hängt somit davon ab, den Wert für den Kunden zu maximieren und gleichzeitig die Kosten zu kontrollieren. Undifferenzierte Dienstleistungen lassen einfach keinen rentablen Preis zu.
Gestalten Sie Ihren Cashflow neu: Da MSPs in der Regel keine großen Kapitalzuflüsse erhalten, müssen sie beim Cashflow zunehmend kreativ werden. Aus diesem Grund greifen erfolgreiche MSPs häufig selbst auf Cloud-Dienste zurück, um ihr Geschäft zu unterstützen. Das ist auch der Grund, warum sie oft die Vorteile der Sharing Economy nutzen, um Leistungen in Anspruch zu nehmen, die sie früher vielleicht noch intern aufgebaut hätten – darunter Finanzen, Marketing und Qualitätssicherung.
Der vielleicht wichtigste Grundsatz, den es zu beachten gilt, ist, dass ein MSP bei einem Modell mit wiederkehrenden Umsätzen gezwungen ist, sich stärker auf die Kundenzufriedenheit zu konzentrieren, da Umsatz und Gewinn letztlich von der Kundenbindung und -erneuerung abhängen. MSPs, die ihre Dienstleistungen und Mitarbeiteranreize nicht so strukturieren, dass sie die Kundenzufriedenheit unterstützen, müssen sich also ständig um neue Kunden bemühen - was nicht annähernd so lukrativ ist wie die Bindung bestehender Kunden.
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