Como os MSPs podem gerar receita recorrente
Os líderes de MSP geralmente passaram boa parte de suas carreiras trabalhando como VAR e no negócio de integração de sistemas, onde a receita geralmente vem em doses grandes, mas esporádicas. A transição para um modelo de MSP de receita recorrente pode ser difícil para essas pessoas, uma vez que a receita mensal de serviços pode parecer mais um gotejamento do que uma mangueira de incêndio - e isso pode criar desafios de fluxo de caixa bastante dolorosos.
Mas o mercado está mudando. O SaaS e outros serviços em nuvem oferecem aos clientes uma abordagem de baixo custo para a implementação de tecnologia. Portanto, é importante que os MSPs aproveitem essa tendência, em vez de lutar contra ela. Aqui estão algumas dicas para fazer com que o modelo de receita recorrente funcione:
Repense toda a TI como um serviço: os clientes não querem se sobrecarregar com a propriedade de servidores, redes, matrizes de discos, bancos de dados, softwares, sites, sistemas de autenticação ou mesmo dispositivos de usuários finais. Em vez disso, eles querem obter recursos comerciais específicos que, por acaso, exigem esses componentes subjacentes. Portanto, descubra maneiras de oferecer aos clientes esses recursos com base no modelo “pague para usar”. Dados, lógica de aplicativos e análises acionáveis são, em última análise, o que move o mundo — e não a propriedade de CPUs ou unidades flash.
Preço pelo valor do pacote completo: Os modelos de negócios anteriores dividiam a precificação em dois segmentos distintos: bens de capital com margem de lucro (geralmente de baixa margem) e serviços detalhados por hora (geralmente de alta margem). Um modelo de receita recorrente exige a eliminação das noções tradicionais tanto de margem de lucro quanto de serviços detalhados. Em vez disso, os custos de equipamentos e mão de obra são opacos para o cliente — enquanto a precificação se baseia no valor total para o cliente, em vez de uma margem de lucro sobre o custo total. A lucratividade, portanto, depende da maximização do valor para o cliente, ao mesmo tempo em que se controlam os custos. Serviços indiferenciados simplesmente não sustentam um patamar de preço lucrativo.
Reestruture seu fluxo de caixa: como os MSPs geralmente não recebem grandes injeções de capital, eles precisam ser cada vez mais criativos em relação ao seu fluxo de caixa. É por isso que os MSPs de sucesso costumam recorrer aos próprios serviços em nuvem para dar suporte aos seus negócios. É também por isso que eles frequentemente aproveitam a economia compartilhada para obter recursos que antes poderiam ter desenvolvido internamente — incluindo finanças, marketing e controle de qualidade.
Talvez o princípio mais importante a ser levado em conta seja o fato de que um modelo de receita recorrente força um MSP a se concentrar mais rigorosamente na satisfação do cliente, uma vez que a receita e os lucros dependem, em última análise, da retenção e das renovações. Os MSPs que não estruturam seus serviços e incentivos de equipe para apoiar a satisfação do cliente acabarão, portanto, tendo que buscar constantemente novos clientes - o que não é tão lucrativo quanto manter os existentes.
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