Hoe MSP's terugkerende inkomsten kunnen opbouwen
MSP-leiders hebben vaak een groot deel van hun carrière gewerkt als VAR en in de systeemintegratiebusiness, waar inkomsten vaak in grote maar sporadische doses binnenkomen. De overgang naar een MSP-model met terugkerende inkomsten kan moeilijk zijn voor deze mensen, omdat de maandelijkse inkomsten uit diensten meer aanvoelen als een stroompje dan als een brandslang - en het kan behoorlijk pijnlijke cashflowproblemen veroorzaken.
Maar de markt verandert. SaaS en andere clouddiensten bieden klanten een voordelige manier om technologie te implementeren. Het is dus belangrijk dat MSP’s op deze trend inspelen, in plaats van ertegenin te gaan. Hier volgen enkele tips om het model van terugkerende inkomsten te laten slagen:
Bekijk ‘IT as a Service’ eens vanuit een nieuw perspectief: klanten willen zich niet bezighouden met het bezit van servers, netwerken, schijfarrays, databases, software, websites, authenticatiesystemen of zelfs apparaten van eindgebruikers. In plaats daarvan willen ze beschikken over specifieke zakelijke mogelijkheden waarvoor deze onderliggende componenten toevallig nodig zijn. Bedenk dus manieren waarop u klanten deze mogelijkheden op een ‘pay-to-play’-basis kunt aanbieden. Data, applicatielogica en bruikbare analyses zijn uiteindelijk wat de wereld doet draaien – niet het bezit van CPU’s of flashdrives.
Prijs voor een volledig gebundeld waardeaanbod: In eerdere bedrijfsmodellen werd de prijsvorming opgesplitst in twee afzonderlijke categorieën: kapitaalgoederen met een prijsopslag (doorgaans met een lage marge) en per uur gefactureerde, gedetailleerde diensten (doorgaans met een hoge marge). Een model met terugkerende inkomsten vereist dat de traditionele begrippen van zowel prijsopslag als gedetailleerde dienstverlening worden losgelaten. In plaats daarvan zijn de kosten voor apparatuur en arbeid ondoorzichtig voor de klant, terwijl de prijsstelling is gebaseerd op de totale waarde voor de klant, in plaats van op een prijsopslag op de totale kosten. Winstgevendheid hangt dus af van het maximaliseren van de waarde voor de klant en het tegelijkertijd beheersen van de kosten. Onderscheidingsloze diensten zullen simpelweg geen winstgevend prijsniveau ondersteunen.
Herstructureer uw cashflow: Aangezien MSP’s doorgaans geen grote kapitaalinjecties ontvangen, moeten ze steeds creatiever omgaan met hun cashflow. Daarom maken succesvolle MSP’s vaak zelf gebruik van clouddiensten om hun bedrijf te ondersteunen. Het is ook de reden waarom ze vaak gebruikmaken van de deeleconomie voor activiteiten die ze vroeger wellicht intern zouden hebben uitgevoerd, zoals financiën, marketing en kwaliteitscontrole.
Misschien wel het belangrijkste principe om in gedachten te houden is dat een model met terugkerende inkomsten een MSP dwingt om zich rigoureuzer te richten op klanttevredenheid, omdat inkomsten en winst uiteindelijk afhangen van retentie en verlengingen. MSP's die hun diensten en personeelsprikkels niet zo structureren dat ze klanttevredenheid ondersteunen, zullen dus uiteindelijk constant op jacht moeten naar nieuwe klanten, wat lang niet zo lucratief is als het behouden van bestaande klanten.
Als u op zoek bent naar meer tips om uw groei en winst de komende jaren te optimaliseren, bekijk dan ons nieuwe e-book: De 7 beste praktijken van succesvolle MSP’s. Dit e-book bevat gegevens uit de beste bronnen, waaronder analisten, brancheorganisaties en de praktijkervaring van Datto met onze zeer diverse partnergemeenschap.Bekijk het vandaag nog!
