Comment les MSP peuvent-ils développer des revenus récurrents ?
Les dirigeants de MSP ont souvent passé une bonne partie de leur carrière à travailler en tant que VAR et dans le secteur de l'intégration de systèmes, où les revenus sont souvent importants mais sporadiques. La transition vers un modèle MSP à revenus récurrents peut être difficile pour ces personnes, car les revenus mensuels des services peuvent ressembler davantage à un filet d'eau qu'à un tuyau d'arrosage, et cela peut créer des difficultés de trésorerie assez douloureuses.
Mais le marché évolue. Le SaaS et les autres services cloud offrent aux clients une solution peu coûteuse pour la mise en œuvre de technologies. Il est donc important que les MSP tirent parti de cette tendance, plutôt que de s’y opposer. Voici quelques conseils pour réussir le modèle de revenus récurrents :
Repensez l’ensemble de l’informatique en tant que service: les clients ne veulent pas s’encombrer de la propriété de serveurs, de réseaux, de baies de disques, de bases de données, de logiciels, de sites web, de systèmes d’authentification, ni même d’appareils destinés aux utilisateurs finaux. Ils souhaitent plutôt bénéficier de capacités métier spécifiques qui, par la suite, nécessitent ces composants sous-jacents. Réfléchissez donc à des moyens de fournir à vos clients ces capacités selon un modèle de paiement à l’utilisation. Ce sont les données, la logique applicative et les analyses exploitables qui, en fin de compte, font tourner le monde — et non la possession de processeurs ou de disques SSD.
Prix d’une offre globale: Les modèles économiques précédents séparaient les prix en deux catégories distinctes : les biens d’équipement avec une marge bénéficiaire (généralement faible) et les services facturés à l’heure avec un décompte détaillé (généralement à forte marge). Un modèle de revenus récurrents nécessite de s’affranchir des notions traditionnelles de marge bénéficiaire et de services facturés à l’heure. Au lieu de cela, les coûts liés au matériel et à la main-d’œuvre sont opaques pour le client, tandis que la tarification repose sur la valeur totale apportée au client, plutôt que sur une marge bénéficiaire appliquée au coût total. La rentabilité dépend donc de la maximisation de la valeur apportée au client tout en maîtrisant les coûts. Des services non différenciés ne permettent tout simplement pas d’atteindre un niveau de prix rentable.
Réorganisez votre trésorerie: comme les MSP ne bénéficient généralement pas d’importants apports de capitaux, ils doivent faire preuve d’une créativité croissante en matière de trésorerie. C’est pourquoi les MSP qui réussissent ont souvent recours eux-mêmes aux services cloud pour soutenir leur activité. C’est également la raison pour laquelle ils tirent souvent parti de l’économie collaborative pour des compétences qu’ils auraient autrefois développées en interne, notamment dans les domaines de la finance, du marketing et de l’assurance qualité.
Le principe le plus important à garder à l'esprit est peut-être qu'un modèle de revenus récurrents oblige un MSP à se concentrer plus rigoureusement sur la satisfaction du client puisque les revenus et les profits dépendent en fin de compte de la rétention et des renouvellements. Les MSP qui ne structurent pas leurs services et les incitations de leur personnel pour soutenir la satisfaction des clients finiront donc par devoir constamment rechercher de nouveaux clients, ce qui est loin d'être aussi lucratif que de conserver les clients existants.
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