Cómo pueden los MSP generar ingresos recurrentes
Los líderes de MSP suelen dedicar gran parte de su carrera profesional al trabajo como VAR y al negocio de la integración de sistemas, donde los ingresos suelen ser cuantiosos pero esporádicos. La transición a un modelo MSP de ingresos recurrentes puede resultar difícil para estas personas, ya que los ingresos mensuales por servicios pueden parecer más un goteo que un chorro, lo que puede generar problemas de flujo de caja bastante dolorosos.
Pero el mercado está cambiando. El SaaS y otros servicios en la nube ofrecen a los clientes una forma económica de implementar tecnología. Por eso, es importante que los MSP aprovechen esta tendencia, en lugar de luchar contra ella. A continuación, te presentamos algunos consejos para que el modelo de ingresos recurrentes funcione:
Reconsidera todo el concepto de “TI como servicio”: los clientes no quieren verse atascados en la propiedad de servidores, redes, matrices de discos, bases de datos, software, sitios web, sistemas de autenticación o incluso dispositivos de usuario final. En cambio, quieren obtener capacidades comerciales específicas que, de manera incidental, requieren estos componentes subyacentes. Así que busca formas de ofrecer a los clientes estas capacidades bajo un modelo de pago por uso. Los datos, la lógica de las aplicaciones y los análisis procesables son, en última instancia, lo que hace que el mundo funcione —no la propiedad de CPUs o unidades flash—.
Precio por valor integral: Los modelos de negocio anteriores dividían los precios en dos categorías bien diferenciadas: bienes de capital con margen de ganancia (por lo general, de bajo margen) y servicios detallados por hora (por lo general, de alto margen). Un modelo de ingresos recurrentes requiere eliminar las nociones tradicionales tanto del margen de ganancia como de los servicios detallados por hora. En su lugar, los costos de equipo y mano de obra son opacos para el cliente, mientras que la fijación de precios se basa en el valor total para el cliente, en lugar de un margen de ganancia sobre el costo total. La rentabilidad depende, por lo tanto, de maximizar el valor para el cliente al tiempo que se controlan los costos. Los servicios indiferenciados simplemente no permitirán alcanzar un precio rentable.
Reestructura tu flujo de efectivo: Dado que los MSP no suelen recibir grandes inyecciones de capital, deben ser cada vez más creativos en lo que respecta a su flujo de efectivo. Es por eso que los MSP exitosos suelen recurrir ellos mismos a los servicios en la nube para respaldar su negocio. También es la razón por la que a menudo aprovechan la economía colaborativa para obtener capacidades que antes tal vez hubieran desarrollado internamente, como las finanzas, el mercadotecnia y el control de calidad.
Quizás el principio más importante a tener en cuenta es que un modelo de ingresos recurrentes obliga a los MSP a centrarse más rigurosamente en la satisfacción del cliente, ya que los ingresos y las ganancias dependen en última instancia de la retención y las renovaciones. Los MSP que no estructuran sus servicios y los incentivos para el personal con el fin de apoyar la satisfacción del cliente terminarán teniendo que buscar constantemente nuevos clientes, lo que no es tan lucrativo como mantener a los existentes.
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