Rentabilität in der Cybersicherheit sicherstellen: Tipps von MSPs für MSPs

Cybersicherheit ist ein lukratives Geschäft. Das wachsende Risiko, von einem Cyberangriff getroffen zu werden, macht es für Unternehmen aller Größenordnungen zu einer Selbstverständlichkeit, Cybersicherheitslösungen einzuführen. Hier kommen die MSPs ins Spiel. Die Cybersicherheit bietet MSPs eine große Chance, ihr Geschäft zu erweitern, zu vergrößern und die Einnahmen zu steigern, während sie ihren Kunden umfassendere Lösungen anbieten. Wenn Sie dies lesen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie ernsthaft über einen Einstieg in diesen Bereich nachgedacht haben.

Damit Sie die potenziellen Gewinne, aber auch die mit einem solchen Schritt verbundenen Risiken besser verstehen, haben wir mehrere Datto-Partner befragt, die diesen Weg bereits eingeschlagen haben, um ihr Angebotsportfolio um Cybersicherheit zu erweitern. Wir haben besprochen, wie sie sicherstellen, dass ihr Cybersecurity-Geschäft profitabel ist, und haben wichtige Ratschläge zur Minimierung des finanziellen Risikos einer solchen Expansion gegeben.

Cybersecurity ist lukrativ

Jeffrey Loeb, SVP bei Prosource Technologies, ist vor ein paar Jahren in diesen Bereich eingestiegen und freut sich, mitteilen zu können, dass "Cybersecurity für uns sehr profitabel geworden ist. Es ist genauso profitabel oder sogar profitabler als unsere verwalteten Kerndienstleistungen... Im Gegensatz zu verwalteter IT ist es bei der Sicherheit nicht so wichtig, den idealen Kunden zu identifizieren, da es sich um eine skalierbare Lösung handelt, die wir für jede Unternehmensgröße anbieten können. Es ist also nicht nur sehr profitabel, sondern wir haben auch eine viel größere Zielgruppe, an die wir es verkaufen können." Heute nutzt Prosource die Cybersicherheit als Einstieg in das Geschäft mit größeren Kunden und expandiert dann in ergänzende IT-Dienstleistungen. Doch bis zu diesem Punkt war es für Prosource ein langer Weg, auf dem verschiedene Produkte, Anbieter und Verkaufstaktiken ausprobiert wurden, bis das Unternehmen herausfand, was für es funktioniert.

Wie kann die Rentabilität sichergestellt werden?

Wie kann man also die Rentabilität der Cybersicherheit beschleunigen? Wie lässt sich die Versuch-und-Irrtum-Phase minimieren? Um auf das Wesentliche zurückzukommen: Sie müssen (a) Ihre Einnahmen steigern und/oder (b) Ihre Ausgaben, Ihren Personalbestand oder Ihre Gemeinkosten senken. Die idealen Lösungen zur Steigerung Ihrer Gewinnspannen sind diejenigen, die beides tun - die Einnahmen erhöhen, ohne die Ausgaben zu erhöhen, oder noch besser, die Ausgaben zu senken.

Sicherheitslösungen haben ein großes Potenzial, Ihren Umsatz zu steigern, aber einige von ihnen erfordern auch einen erheblichen Zeitaufwand für Ihre Mitarbeiter. Achten Sie bei der Entwicklung Ihrer Einstiegsstrategie in den Cybersicherheitsmarkt auf Folgendes, um die Rentabilität zu gewährleisten:

• Wählen Sie Produkte, die speziell für MSPs entwickelt wurden – Die Auswahl von Sicherheitslösungen, die speziell für MSPs konzipiert sind, macht die Sache wesentlich einfacher. Sowohl Jeffrey Loeb, SVP bei Prosource Technologies, als auch Eric Brown, CISO bei RetroFit Technologies, betonen diesen Punkt und empfehlen aufgrund ihrer Erfahrungen nachdrücklich, nach Sicherheitslösungen zu suchen, die speziell für MSPs entwickelt wurden. „Wenn Sie sich für ein Unternehmen entscheiden, das speziell auf MSPs ausgerichtet ist, bedeutet das, dass alles mandantenfähig ist und Sie alles über eine einzige Konsole einsehen können. Wenn Sie sich also anmelden, möchten Sie nicht mehrere Dashboards öffnen müssen. Das steigert die Effizienz Ihres Unternehmens, da Sie den Zeitaufwand für jedes einzelne Produkt reduzieren“, sagt Brown. „Ohne eine mandantenfähige Ansicht schießen die Personalkosten für Managed-Lösungen in die Höhe und machen es sehr schwierig, diese rentabel zu betreiben“, fügt Loeb hinzu.

Zu den weiteren Aspekten, die Sie bei der Aufnahme von Cybersecurity-Produkten in Ihren Stack berücksichtigen sollten, gehören eine bequeme Berichterstattung und Wertrealisierung, die Integration mit anderen von Ihnen verwendeten Lösungen und Plattformen sowie die Abrechnung, die sehr zeitaufwändig werden kann, wenn sie nicht zu den aktuellen Abrechnungsmethoden Ihres MSP passt.

• Aufwand für Bereitstellung und Wartung – Der Aufwand für die Bereitstellung, Verwaltung, Wartung und den Support von Sicherheitsprodukten sollte als Kostenfaktor betrachtet werden. Während einige Sicherheitslösungen buchstäblich „Plug-and-Play“ sind, erfordern andere eine komplexe Einrichtung und Konfiguration. Je geringer der Verwaltungsaufwand und je weniger Bildschirme überprüft werden müssen, desto größer ist der Vorteil, da sich dies direkt in Arbeitsstunden niederschlägt, die Ihnen als Arbeitgeber Kosten verursachen. „Ob wir nun eine Stunde pro Monat für dieses Produkt aufwenden oder 1.000 Stunden pro Monat – wir berechnen denselben Preis. Alles, was uns zusätzliche Zeit kostet, egal was es ist (ein Portal, Wartungsarbeiten usw.), schmälert unseren Gewinn“, kommentiert Loeb.

Laut Jude Travers-Frazier, COO bei Kraft & Kennedy, "sparen Produkte, die mit anderen Tools, die wir als MSP verwenden, gut zusammenspielen, auch Zeit und Mühe, was letztlich dazu führt, dass weniger Personal in unserem Team benötigt wird". Auf die Frage, wie dies zu bewältigen sei, antwortete Travers-Frazier: "Ich denke, man muss auch kritisch sein - für jedes neue Tool, wie viele neue Dashboards werden Sie verwenden? Wie viele neue Bildschirme gibt es? Werden Ihre Techniker in der Lage sein, das zu tun? Berücksichtigen Sie auch das Risiko, dass ein Tool Sie tatsächlich warnt, Sie aber nicht darauf achten. Das ist keine gute Situation".

Loeb von Prosource Technologies gibt einige Einblicke, die auf seinen Erfahrungen beruhen: "Wenn man nicht aufpasst, kostet jedes neue Tool Zeit und Energie, sowohl für das Erlernen, die Implementierung als auch für die laufende Wartung und Verwaltung. Man kann diese Kosten minimieren, wenn man vorsichtig ist. Ein gutes Modell, das wir für uns selbst gefunden haben, ist, dass wir jedes neue Tool zunächst intern für uns selbst testen, um einen Einblick in die Funktionsweise und den Betrieb des Tools zu gewinnen und uns selbst als Versuchskaninchen zu benutzen. Es ist also real, aber es ist auch eine sehr kleine Implementierung im Vergleich zu dem, was es sein wird, wenn wir es bei unserem gesamten Kundenstamm einsetzen."

• Schulungskosten – Bedenken Sie, dass Sie sowohl Ihre technischen Mitarbeiter als auch Ihr Kundenkontaktpersonal in Bezug auf jedes neue Sicherheitsprodukt schulen müssen, das Sie in Ihr Angebot aufnehmen. Dazu gehört die Entwicklung von Prozessen für den Verkauf, die Bereitstellung und die Verwaltung der Lösung sowie für den Kundensupport.

Laut Loeb ist der Umfang der Schulungen, die der Anbieter anbietet, bei der Auswahl der Partner von Prosource von großer Bedeutung. Je praxisorientierter diese Schulungen sind und je mehr interaktive 1:1-Sitzungen angeboten werden, desto besser. Persönlich bevorzugt Loeb die Zusammenarbeit mit Anbietern, die seinen Mitarbeitern zur Verfügung stehen und sie dazu ermutigen, in die Materie einzutauchen und Fragen zu stellen, um mehr Sicherheitskenntnisse zu erlangen.

• Die Einstellung von Sicherheitsexperten ist kostspielig – Wenn es um Sicherheit geht, kann die Personalbesetzung zu einem erheblichen Kostenfaktor werden. Hier sollten Sie abwägen, wie anspruchsvoll Ihr Sicherheitskonzept sein soll und in welchem Umfang Sie Dienstleistungen mit eigenem Personal erbringen möchten. „Je ausgefeilter Ihre Tools sind und je komplexer das Reaktionsteam ist, das Sie aus Ihren eigenen Mitarbeitern aufbauen, desto mehr spezielle Fachkenntnisse sind erforderlich. Und um hochqualifizierte Sicherheitsexperten in Ihrem Team zu haben, müssen Sie dafür bezahlen. Insbesondere auf dem heutigen Markt, auf dem Sicherheitsexperten sehr gefragt sind“, sagt Travers-Frazier. Berücksichtigen Sie dies bei der Planung Ihres Sicherheitsangebots. Vielleicht möchten Sie mit Produkten beginnen, die einfach zu verwalten sind oder keine tiefgreifenden Sicherheitskenntnisse erfordern. Oder arbeiten Sie alternativ mit Anbietern zusammen, die die erforderlichen professionellen Dienstleistungen, Support oder Schulungen bereitstellen.

Zusammenfassung

Cybersicherheitslösungen haben ein großes Potenzial, Ihr Geschäft zu steigern, aber Sie müssen sich der potenziell damit verbundenen Kosten bewusst sein und sie sorgfältig auswählen. Wenn Sie die ersten Sicherheitslösungen für Ihr Portfolio prüfen, sollten Sie nach einfachen Lösungen suchen, die keinen großen Aufwand erfordern. Einfache Einrichtung, Mandantenfähigkeit, einfache Berichterstattung, integrierte Integration mit anderen von Ihnen verwendeten Produkten und ein Geschäftsmodell, das Ihren Bedürfnissen entspricht, sind nur einige der Dinge, die Ihnen das Leben leichter machen und Ihre Gewinnspannen vergrößern können.

Möchten Sie Ihr Angebot um Cybersicherheitslösungen erweitern? Datto steht Ihnen bei diesem Vorhaben gerne zur Seite. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren.