Garantindo a lucratividade na segurança cibernética: Dicas de MSPs para MSPs

A segurança cibernética é um negócio lucrativo. O risco crescente de ser atingido por um ataque cibernético faz com que seja óbvio para as organizações de todos os tamanhos adotar soluções de segurança cibernética. É aqui que os MSPs entram em cena. A segurança cibernética representa uma grande oportunidade para os MSPs se expandirem, aumentarem seus negócios e impulsionarem as receitas, oferecendo aos clientes soluções mais abrangentes. Se você está lendo isto, há uma boa chance de que esteja pensando seriamente em entrar nesse espaço.

Para ajudá-lo a entender melhor os lucros potenciais, bem como os riscos associados a esse tipo de movimento comercial, entrevistamos vários parceiros da Datto que já seguiram esse caminho para adicionar a segurança cibernética ao seu portfólio de ofertas. Discutimos como eles garantem que seus negócios de segurança cibernética sejam lucrativos e os principais conselhos para minimizar o risco financeiro envolvido em tal expansão.

A segurança cibernética é lucrativa

Jeffrey Loeb, vice-presidente sênior da Prosource Technologies, entrou nesse espaço há alguns anos e ficou feliz em compartilhar que "a segurança cibernética se tornou muito lucrativa para nós. É tão ou mais lucrativa do que nossos principais serviços gerenciados... ao contrário da TI gerenciada, na segurança não é tão importante identificar seu cliente ideal, porque é uma solução escalável que podemos levar a qualquer tamanho de empresa. Portanto, além de ser muito lucrativa, temos um público muito maior para o qual podemos vendê-la." Hoje, a Prosource usa a segurança cibernética como um pé na porta com clientes maiores e depois expande para serviços suplementares de TI. Mas chegar a esse ponto foi uma jornada para a Prosource, que experimentou vários produtos, fornecedores e táticas de vendas até encontrar o que funcionava para eles.

Como garantir a lucratividade?

Então, como você acelera a lucratividade da segurança cibernética? Como você minimiza a fase de tentativa e erro? Voltando ao básico, você precisa (a) aumentar sua receita e/ou (b) reduzir suas despesas, número de funcionários ou despesas gerais. As soluções ideais para aumentar suas margens são aquelas que fazem as duas coisas - aumentam sua receita sem aumentar suas despesas ou, melhor ainda, reduzindo-as.

As soluções de segurança têm grande potencial para aumentar sua receita, mas algumas delas também exigem um investimento significativo de tempo de sua equipe. Ao criar sua estratégia de entrada no mercado de segurança cibernética, preste atenção ao seguinte para garantir a lucratividade:

• Selecione produtos desenvolvidos para MSPs – Escolher soluções de segurança projetadas especificamente para MSPs simplifica bastante o processo. Tanto Jeffrey Loeb, vice-presidente sênior da Prosource Technologies, quanto Eric Brown, CISO da RetroFit Technologies, enfatizam esse ponto e, com base em sua experiência, recomendam fortemente a busca por soluções de segurança desenvolvidas com foco em MSPs. “Ao optar por uma empresa que desenvolveu soluções especificamente para MSPs, você garante que tudo seja multilocatário e que você possa visualizar tudo em um único console. Assim, ao fazer login, você não precisa acessar vários painéis. Isso aumenta a eficiência do seu negócio, pois reduz o tempo gasto com cada produto”, afirma Brown. “Sem uma visão multilocatária, os custos de mão de obra para soluções gerenciadas disparam, tornando muito difícil a obtenção de lucro”, acrescenta Loeb.

Outros aspectos a serem levados em conta ao adicionar produtos de segurança cibernética à sua pilha incluem relatórios convenientes e realização de valor, integração com outras soluções e plataformas que você usa e faturamento, que pode se tornar muito demorado caso não se encaixe nos métodos de faturamento atuais do seu MSP.

• Custos de implantação e manutenção – O esforço de implantar, gerenciar, manter e dar suporte a produtos de segurança deve ser considerado um custo. Embora algumas soluções de segurança sejam literalmente plug-and-play, outras exigem configuração complexa. Menos custos de gerenciamento e menos telas para revisar são uma grande vantagem, pois se traduzem em horas que custam caro para você como empregador. "Quer gastemos uma hora por mês com esse produto ou 1.000 horas por mês, cobramos o mesmo. Qualquer coisa que nos consuma tempo, seja o que for (um portal, manutenção etc.), representa lucro para nós", comenta Loeb.

De acordo com Jude Travers-Frazier, COO da Kraft & Kennedy, "os produtos que funcionam bem com outras ferramentas que nós, como MSP, usamos, também economizam tempo e esforço, o que, em última análise, leva a uma menor necessidade de mão de obra humana em nossa equipe". Quando perguntada sobre como lidar com isso, Travers-Frazier respondeu: "Acho que você também precisa ser crítico ao longo do caminho - para cada nova ferramenta, quantos painéis novos você vai usar? Quantas telas novas existem? Seus técnicos serão capazes de fazer isso? Leve em consideração o risco de uma ferramenta alertá-lo, mas você não prestar atenção a ela. Essa não é uma boa situação".

Loeb, da Prosource Technologies, compartilha alguns insights com base em sua experiência - "Se você não for cuidadoso, cada nova ferramenta vai lhe custar tempo e energia, tanto para aprendê-la, implementá-la quanto para a manutenção e o gerenciamento contínuos. Você pode minimizar isso se for cuidadoso. Um bom modelo que descobrimos para nós mesmos é que, primeiro, fazemos o POC de todas as novas ferramentas internamente para nós mesmos, e ganhamos algum insight e experiência sobre como a ferramenta funciona e opera, usando-nos como cobaia. Portanto, é real, mas também é uma implementação muito pequena em comparação com o que será quando a implantarmos em toda a nossa base de clientes."

• O custo do treinamento – Leve em consideração que você precisará treinar tanto sua equipe técnica quanto seus funcionários de atendimento ao cliente em cada novo produto de segurança adicionado ao seu portfólio. Isso inclui a criação de processos sobre como vender, como implantar, como gerenciar a solução e como dar suporte aos clientes.

De acordo com Loeb, o nível de treinamento que o fornecedor oferece é muito importante na seleção de parceiros da Prosource. Quanto mais práticas forem essas sessões de treinamento e quanto mais sessões interativas 1:1 forem oferecidas, melhor. Pessoalmente, Loeb prefere trabalhar com fornecedores que estejam disponíveis para sua equipe e que os incentivem a se aprofundar e fazer perguntas, tornando-se mais proficientes em segurança.

• Contratar profissionais de segurança é caro – Quando se trata de segurança, a equipe pode representar uma grande despesa. É importante considerar o nível de sofisticação desejado e a quantidade de serviços que você pretende oferecer com sua própria equipe. “À medida que você utiliza ferramentas mais sofisticadas e cria uma equipe de resposta mais robusta dentro da sua própria equipe, é aí que você precisa de habilidades específicas. E para ter especialistas em segurança de alto nível na sua equipe, você terá que investir nisso. Principalmente no mercado atual, onde especialistas em segurança são muito requisitados”, afirma Travers-Frazier. Leve isso em consideração ao planejar sua oferta de segurança. Você pode optar por começar com produtos fáceis de gerenciar ou que não exijam conhecimentos avançados em segurança. Ou, alternativamente, trabalhar com fornecedores que ofereçam os serviços profissionais, suporte ou treinamento necessários.

Resumo

As soluções de segurança cibernética têm grande potencial para aumentar seus negócios, mas você precisa estar ciente dos custos potenciais associados e escolhê-las com cuidado. Ao examinar as primeiras adições de segurança ao seu portfólio, procure soluções leves que não exijam despesas gerais significativas. Configuração simples, multilocação, relatórios fáceis, integração com outros produtos que você usa e um modelo de negócios adequado às suas necessidades são apenas algumas das coisas que podem facilitar sua vida e aumentar suas margens.

Interessado em adicionar soluções de cibersegurança ao seu portfólio? A Datto está aqui para ajudar você nessa decisão. Entre em contato conosco para saber mais.