Garantizar la rentabilidad en ciberseguridad: consejos de MSP para MSP

La ciberseguridad es un negocio lucrativo. El riesgo cada vez mayor de sufrir un ciberataque hace que sea una decisión obvia para las organizaciones de todos los tamaños adoptar soluciones de ciberseguridad. Aquí es donde entran en escena los MSP. La ciberseguridad representa una gran oportunidad para que los MSP se expandan, hagan crecer su negocio y aumenten sus ingresos, al tiempo que ofrecen a los clientes soluciones más completas. Si estás leyendo esto, es muy probable que hayas estado considerando seriamente entrar en este sector.

Para ayudarle a comprender mejor las ganancias potenciales, así como los riesgos asociados a esta decisión empresarial, entrevistamos a varios socios de Datto que ya han tomado este camino para añadir la ciberseguridad a su cartera de ofertas. Hablamos sobre cómo se aseguran de que su negocio de ciberseguridad sea rentable y sobre consejos clave para minimizar el riesgo financiero que conlleva dicha expansión.

La ciberseguridad es lucrativa

Jeffrey Loeb, vicepresidente sénior de Prosource Technologies, entró en este sector hace unos años y se mostró encantado de compartir que «la ciberseguridad se ha vuelto muy rentable para nosotros. Es tan rentable o más que nuestros servicios gestionados principales… a diferencia de la TI gestionada, en seguridad no es tan importante identificar a tu cliente ideal, porque es una solución escalable que podemos ofrecer a empresas de cualquier tamaño. Así que no solo es muy rentable, sino que tenemos un público mucho más amplio al que podemos venderlo». Hoy en día, Prosource utiliza la ciberseguridad como puerta de entrada a clientes más grandes y, a partir de ahí, se expande hacia servicios de TI complementarios. Pero llegar a este punto fue todo un viaje para Prosource, que probó múltiples productos, proveedores y tácticas de ventas hasta encontrar lo que les funcionaba.

¿Cómo garantizar la rentabilidad?

Entonces, ¿cómo se acelera la rentabilidad de la ciberseguridad? ¿Cómo se minimiza la fase de prueba y error? Volviendo a lo básico, hay que (a) aumentar los ingresos y/o (b) reducir los gastos, el personal o los costos generales. Las soluciones ideales para aumentar los márgenes son aquellas que hacen ambas cosas: aumentan los ingresos sin aumentar los gastos o, mejor aún, mientras los reducen.

Las soluciones de seguridad tienen un gran potencial para aumentar sus ingresos, pero algunas de ellas también requieren una inversión significativa de tiempo por parte de su personal. Al desarrollar su estrategia de entrada al mercado de la ciberseguridad, preste atención a lo siguiente para garantizar la rentabilidad:

• Selecciona productos diseñados para MSP: elegir soluciones de seguridad diseñadas específicamente para MSP simplifica mucho el proceso. Tanto Jeffrey Loeb, vicepresidente sénior de Prosource Technologies, como Eric Brown, director de seguridad de la información (CISO) de RetroFit Technologies, hacen hincapié en este punto y, basándose en su experiencia, recomiendan encarecidamente buscar soluciones de seguridad diseñadas pensando en los MSP. “Si eliges una empresa que se ha diseñado específicamente para los MSP, eso significa que todo es multitenant y puedes ver todo en una sola consola. Así que, cuando inicias sesión, no tienes que entrar en varios paneles de control. Esto impulsa la eficiencia de tu negocio porque reduces el tiempo dedicado a cada producto”, dice Brown. «Sin una vista multitenant, los costos de mano de obra de las soluciones administradas se disparan y hacen que sea muy difícil que sean rentables», agrega Loeb.

Otros aspectos que hay que tener en cuenta al añadir productos de ciberseguridad a su conjunto de soluciones incluyen la facilidad para generar informes y la obtención de valor, la integración con otras soluciones y plataformas que utilice, y la facturación, que puede resultar muy laboriosa si no se ajusta a los métodos de facturación actuales de su MSP.

• Costo de implementación y mantenimiento: el esfuerzo que implica implementar, administrar, mantener y brindar soporte a los productos de seguridad debe considerarse como un costo. Si bien algunas soluciones de seguridad son, literalmente, «plug-and-play», otras requieren una instalación y configuración complejas. Cuanto menor sea el esfuerzo de administración y menos pantallas haya que revisar, mayor será la ventaja, ya que esto se traduce directamente en horas que te cuestan como empleador. «Ya sea que dediquemos una hora al mes a ese producto o 1,000 horas al mes, cobramos lo mismo. Cualquier cosa que nos haga perder tiempo, sea lo que sea (un portal, el mantenimiento, etc.), nos está restando ganancias», comenta Loeb.

Según Jude Travers-Frazier, director de operaciones de Kraft & Kennedy, «los productos que se integran bien con otras herramientas que usamos como MSP también ahorran tiempo y esfuerzo, lo que en última instancia reduce la mano de obra necesaria en nuestro equipo». Cuando se le preguntó cómo lidiar con esto, Travers-Frazier respondió: «Creo que también hay que ser crítico en el proceso: para cada nueva herramienta, ¿cuántos paneles nuevos vas a usar? ¿Cuántas pantallas nuevas hay? ¿Tus técnicos podrán hacerlo? Toma en cuenta el riesgo de que una herramienta te envíe una alerta, pero tú no le prestes atención. Esa no es una buena situación».

Loeb, de Prosource Technologies, comparte algunas ideas basadas en su experiencia: «Si no tienes cuidado, cada nueva herramienta te va a costar tiempo y energía, tanto para aprender a usarla e implementarla como para su mantenimiento y gestión continuos. Puedes minimizar esto siendo cuidadoso. Un buen modelo que hemos encontrado es que primero probamos internamente cada nueva herramienta por nuestra cuenta, y así obtenemos información y experiencia sobre cómo funciona y opera la herramienta, usándonos a nosotros mismos como conejillos de indias. Así que es real, pero también es una implementación muy pequeña en comparación con lo que será cuando la implementemos en toda nuestra base de clientes».

• El costo de la capacitación: ten en cuenta que tendrás que capacitar tanto a tu personal técnico como al que atiende a los clientes sobre cada nuevo producto de seguridad que agregues a tu oferta. Esto incluye desarrollar procesos sobre cómo vender, cómo implementar, cómo administrar la solución y cómo brindar soporte a los clientes.

Según Loeb, el nivel de capacitación que ofrece el proveedor es muy importante en la selección de socios de Prosource. Cuanto más prácticas sean estas sesiones de capacitación y cuantas más sesiones interactivas individuales se ofrezcan, mejor. Personalmente, Loeb prefiere trabajar con proveedores que estén disponibles para su personal y los animen a profundizar y hacer preguntas, para que se vuelvan más competentes en materia de seguridad.

• Contratar profesionales de seguridad es costoso: cuando se trata de seguridad, la dotación de personal puede convertirse en un gasto importante. En este punto, debes considerar qué nivel de sofisticación deseas alcanzar y qué cantidad de servicios quieres ofrecer con tu propio personal. «A medida que cuentes con herramientas más sofisticadas y diseñes un equipo de respuesta más sofisticado dentro de tu propio personal, es ahí cuando necesitarás un conjunto de habilidades especiales. Y para contar con expertos en seguridad de alto nivel en tu equipo, tendrás que pagar por ello. Especialmente en el mercado actual, donde los expertos en seguridad tienen una gran demanda», afirma Travers-Frazier. Toma esto en cuenta al planificar tu oferta de seguridad. Tal vez te convenga comenzar con productos que sean fáciles de administrar o que no requieran conocimientos profundos de seguridad. O, como alternativa, trabajar con proveedores que ofrezcan los servicios profesionales, el soporte o la capacitación necesarios.

Resumen

Las soluciones de ciberseguridad tienen un gran potencial para hacer crecer su negocio, pero debe tener en cuenta los posibles costos asociados y elegirlas con cuidado. Al evaluar las primeras incorporaciones de seguridad a su cartera, busque soluciones ligeras que no requieran una inversión significativa. Una configuración sencilla, la multitenencia, la facilidad para generar informes, la integración incorporada con otros productos que ya utiliza y un modelo de negocio que se adapte a sus necesidades son solo algunas de las cosas que pueden facilitarle la vida y aumentar sus márgenes.

¿Te interesa incorporar soluciones de ciberseguridad a tu oferta? Datto está a tu disposición para ayudarte a dar este paso. Contáctanos para obtener más información.