Assurer la rentabilité de la cybersécurité : Conseils des MSP pour les MSP

La cybersécurité est une activité lucrative. Le risque croissant d'être victime d'une cyberattaque incite les organisations de toutes tailles à adopter des solutions de cybersécurité. C'est là que les fournisseurs de services de gestion entrent en jeu. La cybersécurité représente une formidable opportunité pour les MSP de se développer, de faire croître leur activité et d'augmenter leurs revenus tout en fournissant à leurs clients des solutions plus complètes. Si vous lisez ces lignes, il y a de fortes chances que vous ayez sérieusement envisagé de vous lancer dans ce domaine.

Pour vous aider à mieux comprendre les profits potentiels ainsi que les risques associés à une telle démarche commerciale, nous avons interrogé plusieurs partenaires de Datto qui ont déjà emprunté cette voie pour ajouter la cybersécurité à leur portefeuille d'offres. Nous avons discuté de la manière dont ils s'assurent que leur activité de cybersécurité est rentable et nous avons donné des conseils clés pour minimiser les risques financiers liés à une telle expansion.

La cybersécurité est lucrative

Jeffrey Loeb, SVP chez Prosource Technologies, s'est lancé dans ce domaine il y a quelques années et a été heureux de partager avec nous que "la cybersécurité est devenue très rentable pour nous. Elle est aussi rentable, voire plus, que nos principaux services gérés... Contrairement à l'informatique gérée, dans le domaine de la sécurité, il n'est pas si important d'identifier le client idéal, car il s'agit d'une solution évolutive que nous pouvons proposer à des entreprises de toutes tailles. C'est donc non seulement très rentable, mais nous avons aussi un public beaucoup plus large à qui nous pouvons vendre cette solution. Aujourd'hui, Prosource utilise la cybersécurité pour mettre le pied à l'étrier à ses clients les plus importants, avant de se lancer dans les services informatiques complémentaires. Mais pour en arriver là, Prosource a dû essayer plusieurs produits, fournisseurs et tactiques de vente jusqu'à ce qu'elle trouve ce qui lui convient le mieux.

Comment assurer la rentabilité ?

Comment accélérer la rentabilité de la cybersécurité ? Comment minimiser la phase d'essais et d'erreurs ? Pour revenir à l'essentiel, vous devez (a) augmenter vos revenus et/ou (b) réduire vos dépenses, vos effectifs ou vos frais généraux. Les solutions idéales pour augmenter vos marges sont celles qui font les deux : augmenter vos revenus sans augmenter vos dépenses ou, mieux encore, tout en les réduisant.

Les solutions de sécurité ont un fort potentiel d'augmentation de votre chiffre d'affaires, mais certaines d'entre elles nécessitent un investissement en temps important de la part de votre personnel. Lorsque vous élaborez votre stratégie d'entrée sur le marché de la cybersécurité, tenez compte des éléments suivants pour garantir votre rentabilité :

• Choisir des produits conçus pour les MSP – Opter pour des solutions de sécurité pensées pour les MSP simplifie grandement les choses. Jeffrey Loeb, vice-président senior chez Prosource Technologies, et Eric Brown, RSSI chez RetroFit Technologies, insistent sur ce point et, forts de leur expérience, recommandent vivement de privilégier les solutions de sécurité conçues spécifiquement pour les MSP. « Avec une entreprise dédiée aux MSP, tout est mutualisé et vous avez une vue d'ensemble depuis une seule console. Plus besoin de vous connecter à plusieurs tableaux de bord. Vous gagnez ainsi en efficacité car vous réduisez le temps passé sur chaque produit », explique Brown. « Sans une vue mutualisée, les coûts de main-d'œuvre liés aux solutions gérées explosent et il devient très difficile de les rentabiliser », ajoute Loeb.

D'autres aspects à prendre en compte lors de l'ajout de produits de cybersécurité à votre pile de produits sont la facilité de création de rapports et la réalisation de la valeur, l'intégration avec d'autres solutions et plateformes que vous utilisez, et la facturation, qui peut prendre beaucoup de temps si elle ne correspond pas aux méthodes de facturation actuelles de votre MSP.

• Frais de déploiement et de maintenance – Le déploiement, la gestion, la maintenance et le support des produits de sécurité doivent être considérés comme un coût. Si certaines solutions de sécurité sont prêtes à l'emploi, d'autres nécessitent une configuration complexe. Moins de frais généraux à gérer et moins d'écrans à examiner représentent un avantage considérable, car cela se traduit concrètement par des heures de travail économisées pour l'employeur. « Que nous consacrions une heure ou mille heures par mois à ce produit, le coût reste le même. Tout ce qui nous prend du temps (portail, maintenance, etc.) représente une perte de profit », explique Loeb.

Selon Jude Travers-Frazier, directeur de l'exploitation chez Kraft & Kennedy, "les produits qui s'harmonisent avec les autres outils que nous utilisons en tant que MSP permettent également de gagner du temps et de réduire les efforts, ce qui se traduit en fin de compte par une diminution de la main-d'œuvre nécessaire au sein de notre équipe". Lorsqu'on lui a demandé comment faire face à cette situation, Mme Travers-Frazier a répondu : "Je pense qu'il faut aussi être critique en cours de route - pour chaque nouvel outil, combien de nouveaux tableaux de bord allez-vous utiliser ? Combien de nouveaux écrans y a-t-il ? Vos techniciens seront-ils en mesure de le faire ? Prenez en considération le risque qu'un outil vous alerte mais que vous n'y prêtiez pas attention. Ce n'est pas une bonne situation".

Loeb, de Prosource Technologies, nous fait part de son expérience : "Si vous ne faites pas attention, chaque nouvel outil vous coûtera du temps et de l'énergie, à la fois pour l'apprendre, le mettre en œuvre et en assurer la maintenance et la gestion. Vous pouvez minimiser ces coûts en faisant preuve de prudence. Un bon modèle que nous avons trouvé pour nous-mêmes est que nous allons d'abord mettre en place un POC interne pour chaque nouvel outil, et nous allons acquérir des connaissances et de l'expérience sur la façon dont l'outil fonctionne et opère en nous utilisant comme cobaye. C'est donc une réalité, mais c'est aussi une très petite mise en œuvre comparée à ce qu'elle sera lorsque nous la déploierons dans l'ensemble de notre base de clients.

• Le coût de la formation : n’oubliez pas que vous devrez former vos équipes techniques et vos commerciaux à chaque nouveau produit de sécurité ajouté à votre offre. Cela inclut la mise en place de processus pour la vente, le déploiement, la gestion de la solution et le support client.

Selon M. Loeb, le niveau de formation offert par le fournisseur est très important dans la sélection des partenaires de Prosource. Plus ces sessions de formation sont pratiques et plus il y a de sessions interactives 1:1, mieux c'est. Personnellement, M. Loeb préfère travailler avec des fournisseurs qui sont disponibles pour son personnel et qui l'encouragent à approfondir ses connaissances et à poser des questions, afin de devenir plus compétent en matière de sécurité.

• Embaucher des professionnels de la sécurité coûte cher – En matière de sécurité, les effectifs peuvent représenter une dépense importante. Il est donc essentiel de bien réfléchir au niveau de sophistication souhaité et à la part de services que vous souhaitez assurer en interne. « Plus vos outils sont sophistiqués et plus votre équipe d'intervention interne est performante, plus vous avez besoin de compétences spécifiques. Et pour intégrer des experts en sécurité de haut niveau à votre équipe, il faut investir. C'est d'autant plus vrai sur le marché actuel où ces experts sont très recherchés », explique Travers-Frazier. Tenez-en compte lors de la planification de votre offre de sécurité. Vous pouvez commencer par des produits faciles à gérer ou ne nécessitant pas de compétences pointues en sécurité. Vous pouvez également envisager de collaborer avec des fournisseurs proposant les services professionnels, le support ou la formation nécessaires.

Résumé

Les solutions de cybersécurité ont un fort potentiel de développement pour votre entreprise, mais vous devez être conscient des coûts potentiels associés et les choisir avec soin. Lors de l'examen des premiers ajouts de sécurité à votre portefeuille, recherchez des solutions légères qui ne nécessitent pas de frais généraux importants. Un paramétrage simple, une multi-location, des rapports faciles à établir, une intégration avec les autres produits que vous utilisez et un modèle commercial adapté à vos besoins ne sont que quelques-uns des éléments qui peuvent vous faciliter la vie et augmenter vos marges.

Vous souhaitez ajouter des solutions de cybersécurité à votre offre ? Datto est là pour vous accompagner dans cette démarche. Contactez-nous pour en savoir plus.