Wie MSPs kalte Anrufe aufwärmen können
Kaltakquise lässt sich nicht beschönigen. Die meisten Menschen fürchten sie, aber sie sind eine Notwendigkeit. Eine Möglichkeit, sich selbst zu kontrollieren, besteht darin, Zeit in Ihren Kalender einzutragen, um sicherzustellen, dass Sie keine Ausreden finden, um die Kaltakquise auszulassen. "Sobald Sie eine Zeit gefunden haben, die Ihnen passt, gewöhnen Sie sich daran, diese Anrufe regelmäßig zu tätigen. Ich habe sie gerne am frühen Morgen und am Ende des Tages gemacht. Das war die beste Chance, den Entscheidungsträger an den Apparat zu bekommen, während er an seinem Schreibtisch saß", sagt Eric Torres, ehemaliger MSP und jetziger Channel Development Manager bei Datto.
Ein anderer Ansatz besteht darin, die Kaltakquise mit Hilfe von Gamification ein wenig unterhaltsamer zu gestalten. "Wir veranstalten einen Wettbewerb, um unser Team für die Sache zu begeistern. Je mehr Spaß man dabei haben kann, desto besser. Wir legen zum Beispiel einen Zeitrahmen für die Anrufe fest. Wer in dieser Zeit am besten abschneidet, bekommt ein kostenloses Mittagessen für den Rest des Teams", sagt Shaun Kamps, Sales Manager bei River Run Computers.
Wenn Sie mit potenziellen Kunden telefonieren, kann es hilfreich sein, ein Skript zu verwenden. Lesen Sie es jedoch nicht direkt ab. Verwenden Sie es stattdessen während des Gesprächs als Leitfaden, um sicherzustellen, dass Sie die wichtigsten Aufzählungspunkte ansprechen. Wenn Sie direkt von einem Blatt ablesen, wird die Person am anderen Ende des Gesprächs dies wahrscheinlich bemerken, was das Gespräch schnell beenden kann, bevor es richtig losgehen kann.
Kamps zufolge ist die Kaltakquise entgegen anderslautender Meinungen nicht tot. "Wenn Ihnen jemand sagt, Sie bräuchten keine Kaltakquise mehr, dann liegt er absolut falsch. Kaltakquise ist der effizienteste Weg, um herauszufinden, wie die Leute über Ihr Produkt denken, und um Ihre Marke bekannt zu machen.
Erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine hochwertige Liste. Die MSPs, mit denen wir gesprochen haben, waren sich einig, dass der organische Aufbau einer Liste die bessere Option ist als der Kauf einer Liste von einem Anbieter (auch wenn sie Letzteres nicht völlig ablehnen). Die erfolgreichsten Methoden zum Aufbau dieser Listen sind die Recherche über lokale Unternehmen, die Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Messen sowie die Erfassung von Lead-Daten aus geschützten Inhalten wie eBooks, Webinaren oder Videos. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Listen ständig auswerten. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Segmentierung. Gehen Sie etwa vierteljährlich die Namen durch und kategorisieren Sie sie mit einer Note von A, B, C oder D. Kamps' Ziel ist es, jeden A-Kunden einmal im Monat zu kontaktieren und dann gegebenenfalls weiterzumachen. "Sobald wir sie am Telefon haben, versuchen wir, so viel wie möglich über sie zu erfahren.
In unserem E-Book„Cold Calling Made MSPeasy“ haben wir eine Liste bewährter Taktiken für Kaltakquise zusammengestellt, die von branchenführenden MSPs stammen, die diese Kunst perfekt beherrschen.Laden Sie es noch heute herunter und machen Sie Ihre Kaltakquise ein bisschen „wärmer“.
