Como os MSPs podem aquecer as chamadas frias

Não há como disfarçar as chamadas frias. A maioria das pessoas as teme, mas elas são uma necessidade. Para se manter responsável, uma abordagem é adicionar um tempo ao seu calendário para garantir que você não esteja inventando desculpas para não fazer chamadas frias. "Quando encontrar um horário que funcione para você, ficará mais acostumado a fazer essas ligações regularmente. Eu gostava de fazê-las no início da manhã e no final do dia. Essa era a melhor chance de conseguir falar com o tomador de decisões: enquanto ele estava sentado em sua mesa", disse Eric Torres, ex-MSP e atual gerente de desenvolvimento de canais da Datto. 

Outra abordagem é tornar as chamadas frias um pouco mais divertidas com a gamificação. "Criamos uma competição para deixar nossa equipe animada com o assunto. Quanto mais divertido for, melhor. Por exemplo, definimos um período de tempo para fazer as chamadas. Durante esse tempo, quem tiver o melhor desempenho ganha um almoço grátis para o resto da equipe", disse Shaun Kamps, gerente de vendas da River Run Computers. 

Quando você estiver ao telefone com clientes potenciais, pode ser útil usar um roteiro. Entretanto, não leia diretamente a partir dele. Em vez disso, use-o como um guia durante a chamada para garantir que você esteja tocando nos pontos mais importantes. Se estiver lendo diretamente de uma folha, a pessoa do outro lado da chamada provavelmente perceberá, o que pode encerrar rapidamente a chamada antes que ela tenha a chance de realmente decolar. 

Apesar do que você possa ouvir, a chamada fria não está morta, de acordo com Kamps. "Se alguém lhe disser que você não precisa mais fazer chamadas frias, está absolutamente errado. A chamada fria é a maneira mais eficiente de descobrir como as pessoas se sentem em relação ao seu produto e de promover o conhecimento da marca."

Uma chamada fria bem-sucedida requer uma lista de alta qualidade. Os MSPs com quem conversamos concordaram que criar uma lista organicamente é a melhor opção em comparação com a compra de uma lista de um fornecedor (embora não tenham descartado totalmente a segunda opção). Para criar essas listas, os métodos mais bem-sucedidos envolvem a pesquisa de empresas locais, a participação em eventos e feiras do setor e a captura de dados de leads de conteúdo fechado, como eBooks, webinars ou vídeos. Certifique-se de estar avaliando constantemente suas listas. Uma maneira de fazer isso é por meio da segmentação. A cada trimestre, aproximadamente, passe algum tempo examinando os nomes e categorizando-os com uma nota A, B, C ou D. A meta de Kamps é entrar em contato com todos os clientes potenciais "A" uma vez por mês e seguir em frente, se necessário. "Quando conseguimos falar com eles ao telefone, trabalhamos para aprender o máximo possível sobre eles."

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