Cómo los MSP pueden preparar las llamadas en frío
No hay que endulzar las llamadas en frío. La mayoría de la gente las detesta, pero son necesarias. Para mantenerte responsable, una estrategia es añadir tiempo a tu calendario para garantizar que no pones excusas para saltarte las llamadas en frío. «Una vez que encuentres un momento que te venga bien, te acostumbrarás más a hacer estas llamadas con regularidad. A mí me gustaba hacerlas a primera hora de la mañana y al final del día. Era la mejor oportunidad para hablar con los responsables de la toma de decisiones: mientras estaban sentados en su escritorio», afirma Eric Torres, antiguo MSP y actual director de desarrollo de canales en Datto.
Otro enfoque consiste en hacer que las llamadas en frío sean un poco más divertidas mediante la gamificación. «Organizaremos una competición para que nuestro equipo se entusiasme con la idea. Cuanto más divertido sea, mejor. Por ejemplo, estableceremos un plazo para realizar las llamadas. Durante ese tiempo, quien obtenga los mejores resultados ganará una comida gratis para el resto del equipo», explica Shaun Kamps, director de ventas de River Run Computers.
Cuando hables por teléfono con clientes potenciales, puede resultarte útil utilizar un guion. Sin embargo, no lo leas directamente. En su lugar, utilízalo como guía durante la llamada para asegurarte de que abordas los puntos más importantes. Si lees directamente de una hoja, es probable que la persona al otro lado de la línea se dé cuenta, lo que puede acabar rápidamente con la llamada antes de que tenga la oportunidad de despegar.
A pesar de lo que se pueda escuchar, las llamadas en frío no han desaparecido, según Kamps. «Si alguien le dice que ya no necesita hacer llamadas en frío, está totalmente equivocado. Las llamadas en frío son la forma más eficaz de averiguar qué opinan las personas sobre su producto y de promover el conocimiento de la marca».
Para que las llamadas en frío tengan éxito, es necesario contar con una lista de alta calidad. Los MSP con los que hablamos coincidieron en que crear una lista de forma orgánica es una opción mejor que comprarla a un proveedor (aunque no descartaron totalmente esta última opción). Para crear estas listas, los métodos más eficaces consisten en investigar las empresas locales, asistir a eventos y ferias del sector y recopilar datos de clientes potenciales a partir de contenidos restringidos, como libros electrónicos, seminarios web o vídeos. Asegúrese de evaluar constantemente sus listas. Una forma de hacerlo es mediante la segmentación. Aproximadamente cada trimestre, dedique tiempo a revisar los nombres y clasificarlos con una calificación de A, B, C o D. El objetivo de Kamps es contactar con todos los clientes potenciales «A» una vez al mes y, si es necesario, pasar a los siguientes. «Una vez que los tenemos al teléfono, nos esforzamos por obtener toda la información posible sobre ellos».
En nuestro libro electrónico,*Cold Calling Made MSPeasy*, hemos recopilado una lista de tácticas infalibles para llamadas en frío de proveedores de servicios de gestión (MSP) líderes en la industria que han dominado el arte de este juego.Descárgalo hoy mismo y haz que tus llamadas en frío sean un poco más cálidas.
