Comment les MSP peuvent réchauffer les appels froids

Il n'y a pas d'excuse pour les appels à froid. La plupart des gens les redoutent, mais ils sont indispensables. Pour vous responsabiliser, une approche consiste à ajouter du temps à votre calendrier afin de vous assurer que vous n'avez pas d'excuses pour ne pas faire d'appels à froid. "Une fois que vous aurez trouvé un moment qui vous convient, vous vous habituerez à passer régulièrement ces appels. J'aimais les faire tôt le matin et en fin de journée. C'était la meilleure chance d'avoir le décideur en ligne : pendant qu'il était assis à son bureau ", a déclaré Eric Torres, ancien MSP et actuel responsable du développement des canaux chez Datto. 

Une autre approche consiste à rendre les appels à froid un peu plus amusants grâce à la gamification. "Nous organiserons un concours pour susciter l'enthousiasme de notre équipe. Plus on s'amuse, mieux c'est. Par exemple, nous fixons un délai pour passer les appels. Pendant ce temps, celui qui obtient les meilleurs résultats a droit à un déjeuner gratuit avec le reste de l'équipe", explique Shaun Kamps, directeur des ventes chez River Run Computers. 

Lorsque vous êtes au téléphone avec des clients potentiels, il peut être utile d'utiliser un script. Cependant, ne le lisez pas directement. Au contraire, utilisez-le comme un guide pendant l'appel pour vous assurer que vous abordez les points les plus importants. Si vous lisez directement à partir d'une feuille, la personne à l'autre bout du fil le remarquera probablement, ce qui peut rapidement mettre fin à l'appel avant qu'il n'ait eu l'occasion de vraiment décoller. 

Malgré ce que vous pouvez entendre, le démarchage téléphonique n'est pas mort, selon M. Kamps. "Si quelqu'un vous dit que vous n'avez plus besoin de faire du démarchage téléphonique, il a tout à fait tort. Le démarchage téléphonique est le moyen le plus efficace de savoir ce que les gens pensent de votre produit et de promouvoir la notoriété de votre marque.

Une prospection à froid réussie nécessite une liste de haute qualité. Les MSP avec lesquels nous nous sommes entretenus s'accordent à dire que la constitution d'une liste organique est une meilleure option que l'achat d'une liste auprès d'un fournisseur (même s'ils ne rejettent pas totalement cette dernière option). Pour constituer ces listes, les méthodes les plus efficaces consistent à rechercher des entreprises locales, à assister à des événements industriels et à des salons professionnels, et à capturer des données de prospects à partir d'un contenu protégé tel que des eBooks, des webinaires ou des vidéos. Veillez à évaluer constamment vos listes. La segmentation est l'un des moyens d'y parvenir. Tous les trimestres environ, prenez le temps d'examiner les noms et de les classer par catégories (A, B, C ou D). L'objectif de M. Kamps est de contacter chaque prospect "A" une fois par mois et de passer à autre chose si nécessaire. "Une fois que nous les avons au téléphone, nous nous efforçons d'en savoir le plus possible sur eux.

Dans notre livre numérique, «Cold Calling Made MSPeasy », nous avons rassemblé une liste de stratégies infaillibles pour les appels à froid, proposées par des MSP leaders du secteur qui maîtrisent parfaitement cet art.Téléchargez-le dès aujourd'hui et rendez vos appels à froid un peu plus chaleureux.