Erweitern Sie Ihr Geschäft auf Cybersicherheit: Tipps für den Erfolg von MSPs
Die Ausweitung des Geschäftsfelds Cybersicherheit kann Ihre Einnahmen drastisch erhöhen, aber wenn Sie nicht sorgfältig vorgehen, können Sie auch Ihre Kosten erheblich steigern oder Ihren Ruf schädigen.
Wie können Sie also die Vorteile dieser Chance nutzen, ohne Risiken einzugehen? Wie lässt sich am besten sicherstellen, dass Ihr Umsatz wächst, ohne dass sich der Personalaufwand und die Kosten erhöhen? Können Sie sich das erforderliche Fachwissen aneignen, ohne zu viel Geld auszugeben? Wir haben mehrere Datto-Partner befragt, die diesen Wandel bereits gemeistert haben, in der Hoffnung, dass ihr Fachwissen Einblicke in die potenziellen Risiken liefert, denen MSPs bei der Expansion in den Bereich Cybersicherheit ausgesetzt sind.
Alle von uns befragten MSP-Experten gaben an, dass es für MSPs im aktuellen Umfeld einfacher sei, Sicherheitsprodukte zu verkaufen. Vor einigen Jahren hatten Kunden noch nicht das Gefühl, im Visier von Cyberkriminellen zu stehen, und sahen darin keine echte Bedrohung für ihr Unternehmen. „Aber jetzt“, so Jeffrey Loeb, SVP bei Prosource Technologies, „da Ransomware in den letzten Jahren allgegenwärtig ist, nehmen kleine Unternehmen das Thema ernst. Sie fragen uns nun proaktiv, wie sie ihre Unternehmen besser schützen können.“ Laut Loeb sind Cybersicherheitslösungen das am schnellsten wachsende Segment bei Prosource in den letzten zwei Jahren.
Tipp Nr. 1: Vermeide Anfängerfehler
Anfängerfehler: Keine Investitionen in die Ausbildung
Eric Brown, CISO bei RetroFit Technologies, weist darauf hin, dass ein fundiertes Verständnis der von Ihnen verkauften Lösungen von entscheidender Bedeutung ist. Ihre Mitarbeiter müssen ordnungsgemäß geschult sein, um die Produkte verkaufen und den Support dafür leisten zu können. Unabhängig davon, ob Sie eine interne Fachkraft einsetzen oder jemanden von außen mit der Schulung beauftragen, empfiehlt Brown, nach einer Person zu suchen, die über eine oder zwei anerkannte Zertifizierungen im Bereich Cybersicherheit wie beispielsweise CISSP verfügt, damit Sie sicher sein können, dass sie sich ausreichend mit diesem Fachgebiet auseinandergesetzt hat und damit vertraut ist.
Loeb stimmt zu, dass Schulungen von entscheidender Bedeutung sind – Prosource hat viel in die Weiterbildung seines Technik- und Vertriebsteams investiert, damit sich die Mitarbeiter mit der Fachterminologie, dem NIST-Rahmenwerk, den Produkten usw. vertraut machen können. Laut Loeb ist die Sicherheitsschulung ein fortlaufender Prozess: „Der Bereich Sicherheit verändert sich ständig, daher müssen wir unsere Mitarbeiter kontinuierlich schulen und auf den neuesten Stand bringen und sie in die Community einbinden.“
Anfängerfehler: Sich mit der ersten Sicherheitslösung zufrieden geben
Loeb rät dazu, Produkte auszuwählen, die gut zu Ihrem aktuellen Angebot, Ihrer Verpackung, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Budget passen. Vor allem rät Loeb dazu, Produkte auszuwählen, die sich Ihren Kunden leicht erklären lassen: „Prosource begann mit einer AV-Lösung, die mit SIEM kombiniert war. Dieses Paket war teuer und den Kunden schwer zu erklären. Auch für MSPs war das Geschäftsmodell nicht gut geeignet. Als MSP berechnen wir jeden Monat X Dollar, damit die Kunden ein wiederkehrendes, vorhersehbares Budget haben. Diese Lösungen standen im Widerspruch dazu.“
Jude Travers-Frazier, COO bei Kraft & Kennedy, fügt hinzu, dass MSPs vor der Auswahl eines Produkts eine gründliche Prüfung durchführen sollten. „Fügen Sie nichts hinzu, was Sie nicht unterstützen können, und kaufen und implementieren Sie kein Tool, wenn Sie nicht in der Lage sind, dieses zu überwachen oder zu konfigurieren“, sagt er.
Anfängerfehler: Die Vorteile von MSP-orientierten Lösungen und Abrechnungsoptionen außer Acht lassen
Loeb gesteht, dass sie zu Beginn mit einer weiteren Herausforderung konfrontiert waren: Viele der von ihnen untersuchten Lösungen waren im Unternehmensbereich zwar allgemein bekannt, waren jedoch nicht für MSP-Dashboards ausgelegt. Die Tatsache, dass sie nicht alle Kunden an einem Ort einsehen konnten, stellte eine große Hürde dar.
Travers-Frazier stimmt dem zu und fügt hinzu: „Wir beschränken uns nicht auf Tools für MSPs, aber wenn ein Produkt speziell für MSPs entwickelt wurde und genauso gut funktioniert wie andere Produkte, dann ist das ein großes Plus.“ Darüber hinaus betont Travers-Frazier die Notwendigkeit einer einfachen Abrechnung: „Ich würde einen Anbieter bevorzugen, der es MSPs erleichtert, Rechnungen zu erhalten, zu bezahlen, zu verbuchen und an Kunden weiterzurechnen. Ich bevorzuge einfach Anbieter, die mir die Führung und Verwaltung meines Unternehmens erleichtern.“
Tipp Nr. 2: Halten Sie sich an bewährte Vorgehensweisen
Überlegen Sie sich die Preisgestaltung und die Produktverpackung sorgfältig
Nach Aussage aller Befragten stellen die Preisgestaltung und die Zusammenstellung von Sicherheitslösungen eine der größten Herausforderungen dar, und viele der MSP-Vertreter bevorzugten die Verwendung eines Standard-Sicherheitspakets, das einen festen Preis pro Benutzer und Monat beinhaltet. „Man hält immer Ausschau nach neuen Tools und Technologien, die den Service verbessern könnten, aber kein MSP möchte sich an seinen gesamten Kundenstamm wenden und ihm mitteilen müssen, dass die monatliche Rechnung erhöht werden muss“, kommentiert Travers-Frazier. „Man muss selbst darüber nachdenken und einen Plan haben, denn sonst bleibt man jedes Mal, wenn man ein neues Tool in Betracht zieht, daran hängen, dass man nicht weiß, wie man die Preisgestaltung und das Paketangebot handhaben soll. Es ist also wichtig, sich die Zeit zu nehmen, um sein Geschäftsmodell zu erarbeiten und zu überlegen, wie man neue Tools einführen und die Preise für die Kunden erhöhen kann.“
Verfolgen Sie einen strategischen Vertriebsansatz
Allen befragten Partnern war klar, dass sich der Verkauf von Sicherheitslösungen vom Verkauf von IT-Managed-Services unterscheidet. Prosource durchlief eine Phase des Ausprobierens, bis das Unternehmen seine bewährten Verfahren für den Verkauf von Cybersicherheitslösungen gefunden hatte:
„Der entscheidende Wendepunkt für uns war die Umstellung unserer Herangehensweise bei der Neukundenakquise. Anstatt nach Kunden zu suchen, die sich gut für Managed-IT-Lösungen eignen, und mit ihnen im Rahmen von IT-Gesprächen über Sicherheit zu sprechen, haben wir unseren Gesprächsansatz dahingehend geändert, dass wir nun gezielt nach Sicherheitsmöglichkeiten suchen und diese sich zu Managed-IT-Möglichkeiten entwickeln lassen. Der entscheidende Schritt war die Umstellung unseres gesamten Vertriebsansatzes, sodass nun die Sicherheit im Vordergrund steht.“
Prosource verfolgt einen sehr kooperativen Vertriebsansatz und setzt darauf, dass Lieferanten an einigen der intensiveren Gespräche mit Kunden teilnehmen und diese so direkt beim Verkauf unterstützen.
Sorge dafür, dass bei dir alles in Ordnung ist
Der vielleicht wichtigste Punkt, der dabei zur Sprache kam, war die Tatsache, dass MSPs ihre eigene Sicherheit nicht aus den Augen verlieren sollten. Heutzutage gelten MSPs als lukrative Ziele, da sie den Zugang zu den Ressourcen vieler anderer Unternehmen kontrollieren. Travers-Frazier erklärt: „Man konzentriert sich leicht auf die Kunden und vergisst dabei die eigene Umgebung.“ Er empfiehlt MSPs, ein formelles SOC-Audit oder eine ähnliche Überprüfung durchzuführen, um sicherzustellen, dass sie selbst geschützt sind und keine Hintertür zu den Ressourcen ihrer Kunden schaffen.
Brown von RetroFit rät dazu, eine Sicherheitsdisziplin einzuführen – also Prozesse festzulegen und diese konsequent anzuwenden, um einen reibungslosen Betrieb zu gewährleisten (beispielsweise durch die vierteljährliche Durchführung eines echten Katastrophentests). „Man muss seine Mitarbeiter schulen, die Prozesse definieren und die Technologie ordnungsgemäß implementieren“, fasst er zusammen.
Tipp Nr. 3: Hol dir Rat von deinen Kollegen
Einer der besonderen Vorteile für MSPs ist die Unterstützung durch ihre Community. Führungskräfte von MSPs können Wissen austauschen und sich mit Kollegen beraten, da sie in vielen Fällen nicht um dieselben Kunden konkurrieren. Die Expansion in einen neuen Bereich wie die Cybersicherheit ist ein großer Schritt, und Ratschläge von anderen, die diesen Weg bereits gegangen sind, können Ihre Risiken erheblich verringern.
Alle unsere Interviewpartner betonen, dass MSPs, die sich mit Cybersicherheit befassen, sich mit Kollegen beraten sollten, die diesen Weg bereits eingeschlagen haben. „Ich glaube nicht, dass es einen einzigen Fahrplan gibt, der vorschreibt, dass man sich für dieses Produkt entscheiden oder diese Herausforderung auf diese Weise lösen muss. Ich denke, man muss sich an vertrauenswürdige Kollegen wenden, um zu sehen, wie sie es gemacht haben, und sich beraten lassen. Anschließend muss man seine eigene Sorgfaltspflicht walten lassen, die Hausaufgaben machen und herausfinden, was man in sein Angebot integrieren und unterstützen kann“, erklärt Travers-Frazier. Brown stimmt dem zu und fügt hinzu: „MSPs geben dieses Wissen gerne weiter, insbesondere wenn sie in anderen geografischen Regionen ansässig sind.“
Unsere Partner verfügen über einen reichen Wissensschatz und können Ihnen zu diesem Thema noch viele weitere Tipps und Tricks geben. Seien Sie gespannt auf unseren nächsten Blogbeitrag, in dem wir Ihnen Einblicke geben, wie Sie bei der Expansion in den Bereich Cybersicherheit die Rentabilität sicherstellen können.
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