Uw bedrijf uitbreiden naar cyberbeveiliging: Tips voor succes van MSP's
Uitbreiden naar cyberbeveiliging kan uw omzet drastisch verhogen, maar als u het niet zorgvuldig doet, kan het ook uw kosten aanzienlijk verhogen of uw reputatie schaden.
Hoe kunt u dan profiteren van de voordelen van deze kans zonder risico’s te lopen? Wat is de beste manier om ervoor te zorgen dat uw omzet groeit zonder dat uw personeelskosten en uitgaven stijgen? Kunt u de benodigde expertise verwerven zonder al te veel geld uit te geven? We hebben verschillende Datto-partners geïnterviewd die deze verschuiving al hebben doorgemaakt, in de hoop dat hun expertise inzicht biedt in de mogelijke risico’s waarmee MSP’s te maken krijgen bij het uitbreiden naar cyberbeveiliging.
Alle MSP-professionals die we hebben geïnterviewd, gaven aan dat het in het huidige klimaat voor MSP’s gemakkelijker is om beveiligingsproducten te verkopen. Een paar jaar geleden hadden klanten niet het gevoel dat ze het doelwit waren van cybercriminelen en zagen ze dit niet als een reële bedreiging voor hun bedrijf. „Maar nu”, zegt Jeffrey Loeb, SVP bij Prosource Technologies, „dat ransomware de afgelopen jaren overal de kop opsteekt, nemen kleine bedrijven dit serieus. Ze vragen ons nu proactief hoe ze hun bedrijf beter kunnen beveiligen”. Volgens Loeb is cyberbeveiliging het snelst groeiende segment van Prosource in de afgelopen twee jaar.
Tip #1: Vermijd beginnersfouten
Fout van beginners: geen investering in opleiding
Eric Brown, CISO bij RetroFit Technologies, benadrukt dat een gedegen kennis van de oplossingen die je verkoopt van cruciaal belang is. Je moet je personeel goed opleiden om de producten te kunnen verkopen en ondersteunen. Of je nu kiest voor een interne medewerker of iemand inhuurt om de training extern te verzorgen, Brown raadt aan om iemand te zoeken die over één of twee erkende certificaten op het gebied van cyberbeveiliging beschikt, zoals CISSP, zodat je zeker weet dat die persoon zich voldoende in het vakgebied heeft verdiept om er goed mee vertrouwd te zijn.
Loeb is het ermee eens dat opleiding van cruciaal belang is – Prosource heeft veel geïnvesteerd in de opleiding van zijn technische en verkoopteams, zodat zij vertrouwd raken met de terminologie, het NIST-raamwerk, de producten enzovoort. Volgens Loeb is beveiligingsopleiding een continu proces: „Beveiliging verandert voortdurend, dus we moeten ons personeel voortdurend bijscholen en op de hoogte houden, en ervoor zorgen dat ze betrokken blijven bij de gemeenschap”.
Fout van beginners: genoegen nemen met de eerste de beste beveiligingsoplossing
Loeb adviseert om producten te kiezen die goed aansluiten bij uw huidige aanbod, verpakking, doelgroep en budget. Het belangrijkste is volgens Loeb dat u producten kiest die u gemakkelijk aan uw klanten kunt uitleggen: „Prosource begon met een AV-oplossing die gecombineerd was met SIEM. Dit pakket was duur en moeilijk uit te leggen aan klanten. Het bedrijfsmodel was ook niet geschikt voor MSP’s. Als MSP rekenen we elke maand X dollar, zodat klanten een terugkerend, voorspelbaar budget hebben. Deze oplossingen stonden haaks op dat principe.”
Jude Travers-Frazier, COO bij Kraft & Kennedy, voegt hieraan toe dat MSP’s ervoor moeten zorgen dat ze grondig onderzoek doen voordat ze een product kiezen. „Voeg niets toe als je het niet kunt ondersteunen, en koop geen tool en implementeer die niet als je die tool niet kunt monitoren of configureren”, zegt hij.
Fout van beginners: de voordelen van MSP-gerichte oplossingen en factureringsopties negeren
Loeb geeft toe dat ze in het begin nog met een andere uitdaging te maken hadden: veel van de oplossingen die ze onderzochten, waren weliswaar algemeen bekend in de zakelijke markt, maar waren niet afgestemd op MSP-dashboards. Het feit dat ze niet alle klanten vanuit één plek konden overzien, vormde een grote hindernis.
Travers-Frazier is het daarmee eens en voegt toe: „We beperken ons niet tot tools voor MSP’s, maar als een product specifiek voor MSP’s is ontworpen en net zo goed presteert als andere producten, dan is dat een groot pluspunt”. Bovendien benadrukt Travers-Frazier de noodzaak van eenvoudige facturering: „Ik geef de voorkeur aan een leverancier die het voor MSP’s gemakkelijker maakt om facturen te ontvangen, te betalen, te verwerken en door te berekenen aan klanten. Ik geef simpelweg de voorkeur aan leveranciers die het voor mij gemakkelijker maken om mijn bedrijf te runnen en te beheren.”
Tip #2: Houd je aan de beste praktijken
Denk goed na over de prijsstelling en de verpakking
Volgens alle geïnterviewden vormen de prijsstelling en de samenstelling van beveiligingsoplossingen een van de grootste uitdagingen, en gaven veel vertegenwoordigers van MSP’s de voorkeur aan een standaard beveiligingspakket met een vaste prijs per gebruiker per maand. “Je bent altijd op zoek naar nieuwe tools en technologieën die je dienstverlening kunnen verbeteren, maar geen enkele MSP wil zijn hele klantenbestand moeten benaderen om te vertellen dat ze hun maandelijkse factuur moeten verhogen,” merkt Travers-Frazier op. „Je moet er zelf over nadenken en een plan hebben, want anders loop je elke keer dat je een nieuwe tool overweegt vast omdat je niet weet hoe je de prijsstelling en het pakket moet aanpakken. Het is dus belangrijk om de tijd te nemen om je model uit te werken en te bedenken hoe je nieuwe tools kunt introduceren en de prijzen daarvoor kunt verhogen.”
Kies voor een strategische verkoopaanpak
Het was voor al onze ondervraagde partners duidelijk dat de verkoop van beveiligingsoplossingen iets anders is dan de verkoop van IT-beheerdiensten. Prosource heeft een proces van vallen en opstaan doorgemaakt, totdat het bedrijf zijn best practices voor de verkoop van cyberbeveiliging had gevonden:
“Wat voor ons echt het verschil heeft gemaakt, was dat we onze aanpak van het werven van nieuwe klanten hebben aangepast. In plaats van op zoek te gaan naar klanten die al gebruikmaken van managed IT-diensten en met hen over beveiliging te praten als onderdeel van het IT-gesprek, hebben we onze gespreksstrategie aangepast: we gaan nu op zoek naar kansen op het gebied van beveiliging en laten die uitgroeien tot kansen voor managed IT-diensten. De grootste verandering was dat we onze hele verkoopaanpak hebben aangepast om beveiliging voorop te stellen.”
Prosource hanteert een zeer op samenwerking gerichte verkoopaanpak en vertrouwt erop dat leveranciers deelnemen aan een aantal van de meer diepgaande gesprekken met klanten, waardoor ze hen helpen om rechtstreeks te verkopen.
Zorg dat je eigen zaken op orde zijn
Misschien wel het belangrijkste punt dat naar voren kwam, was dat MSP’s hun eigen beveiliging niet uit het oog mogen verliezen. Tegenwoordig worden MSP’s beschouwd als lucratieve doelwitten, aangezien zij de sleutels tot de bedrijfsmiddelen van veel andere bedrijven in handen hebben. Volgens Travers-Frazier: „Het is gemakkelijk om je op klanten te concentreren en je eigen omgeving te vergeten.” Hij raadt MSP’s aan een formele SOC-audit of een soort beoordeling te laten uitvoeren om ervoor te zorgen dat ze zelf goed beveiligd zijn en geen achterdeur creëren naar de bedrijfsmiddelen van hun klanten.
Brown van RetroFit adviseert om een beveiligingscultuur in te voeren – door processen vast te leggen en deze in de praktijk te brengen om zo een soepele bedrijfsvoering te garanderen (bijvoorbeeld door elk kwartaal een echte rampentest uit te voeren). „Je moet je medewerkers opleiden, de processen vastleggen en de technologie op de juiste manier implementeren”, vat hij samen.
Tip #3: Vraag advies aan je collega’s
Een van de unieke voordelen voor MSP’s is de steun van hun netwerk. Leidinggevenden bij MSP’s kunnen kennis uitwisselen en overleggen met collega’s, aangezien ze in veel gevallen niet met elkaar concurreren om dezelfde klanten. Uitbreiding naar een nieuw gebied, zoals cyberbeveiliging, is een grote stap, en advies inwinnen bij anderen die dit al hebben gedaan, kan uw risico’s aanzienlijk verminderen.
Al onze geïnterviewden benadrukken dat MSP’s die zich bezighouden met cyberbeveiliging advies moeten inwinnen bij collega’s die deze weg al hebben bewandeld. “Ik denk niet dat er één vaste routekaart bestaat die voorschrijft dat je voor dit product moet kiezen of deze uitdaging op deze manier moet oplossen. Ik denk dat je moet teruggaan naar je vertrouwde collega’s om te zien hoe zij het hebben aangepakt en om advies te vragen, en vervolgens je eigen grondig onderzoek en huiswerk moet doen, en moet uitzoeken wat je aan je stack en ondersteuning kunt toevoegen”, legt Travers-Frazier uit. Brown is het daarmee eens en voegt toe dat “MSP’s dit soort kennis graag delen, vooral als ze in verschillende geografische regio’s actief zijn”.
Onze partners beschikken over een schat aan kennis en hebben nog veel meer tips en trucs over dit onderwerp om te delen. Houd onze blog in de gaten voor onze volgende blogpost, waarin we inzicht geven in hoe je winstgevend kunt blijven bij uitbreiding naar cyberbeveiliging.
Wilt u meer weten over het aanbod van Datto op het gebied van cyberbeveiliging? Neem dan vandaag nog contact met ons op.
