Développer votre activité dans le domaine de la cybersécurité : Conseils des MSP pour réussir

Se lancer dans la cybersécurité peut augmenter considérablement votre chiffre d'affaires, mais si vous ne le faites pas avec prudence, vous risquez aussi d'augmenter vos dépenses de manière significative ou de nuire à votre réputation.

Alors, comment tirer parti de cette opportunité sans prendre de risques ? Quelle est la meilleure façon de garantir la croissance de votre chiffre d'affaires sans augmenter vos frais de personnel et vos dépenses ? Pouvez-vous acquérir l'expertise nécessaire sans dépenser trop ? Nous avons interrogé plusieurs partenaires de Datto qui ont su s'adapter à cette évolution, dans l'espoir que leur expertise vous aide à mieux cerner les risques potentiels auxquels sont confrontés les MSP lorsqu'ils se lancent dans la cybersécurité.

Tous les professionnels du secteur des MSP que nous avons interrogés ont indiqué que le contexte actuel facilite la vente de produits de sécurité par les MSP. Il y a quelques années, les clients n’avaient pas l’impression d’être la cible des cybercriminels et ne considéraient pas cela comme une véritable menace pour leur entreprise. « Mais aujourd’hui », explique Jeffrey Loeb, vice-président senior chez Prosource Technologies, « avec la prolifération des ransomwares ces dernières années, les petites entreprises prennent désormais ce problème au sérieux. Elles nous demandent désormais de manière proactive comment mieux sécuriser leurs activités ». Selon M. Loeb, les solutions de cybersécurité constituent le segment de Prosource qui a connu la plus forte croissance au cours des deux dernières années.

Conseil n° 1 : Évitez les erreurs de débutant

Erreur de débutant : ne pas investir dans la formation

Eric Brown, RSSI chez RetroFit Technologies, souligne qu’il est essentiel de bien maîtriser les solutions que vous commercialisez. Vous devez veiller à ce que votre personnel soit correctement formé pour vendre et assurer le support de ces produits. Que vous choisissiez de faire appel à une ressource en interne ou de recruter quelqu’un en externe pour dispenser cette formation, M. Brown recommande de rechercher une personne titulaire d’une ou deux certifications reconnues en cybersécurité, telles que le CISSP, afin d’être certain qu’elle a suffisamment étudié ce domaine pour le maîtriser.

M. Loeb reconnaît que la formation est essentielle : Prosource a beaucoup investi dans la formation de ses équipes techniques et commerciales afin qu’elles se familiarisent avec la terminologie, le cadre du NIST, les produits, etc. Selon lui, la formation à la sécurité est un processus continu : « La sécurité évolue sans cesse ; nous devons donc nous former et nous mettre à jour en permanence, tout en veillant à ce que notre personnel reste impliqué dans la communauté ».

Erreur de débutant : se contenter de la première solution de sécurité venue

Loeb recommande de choisir des produits qui s'intègrent bien à votre offre actuelle, à votre stratégie de commercialisation, à votre public cible et à votre budget. Mais surtout, Loeb recommande de choisir des produits faciles à expliquer à vos clients : « Prosource a commencé avec une solution de sécurité audiovisuelle (AV) associée à un SIEM. Cette offre était coûteuse et difficile à expliquer aux clients. Le modèle économique n’était pas non plus adapté aux MSP. En tant que MSP, nous facturons X dollars par mois, ce qui permet aux clients de disposer d’un budget prévisible et récurrent. Ces solutions allaient à l’encontre de ce principe. »

Jude Travers-Frazier, directeur des opérations chez Kraft & Kennedy, ajoute que les MSP doivent veiller à effectuer une analyse préalable approfondie avant de choisir un produit. « N’ajoutez pas un élément si vous n’êtes pas en mesure d’en assurer la prise en charge ; n’achetez pas un outil et ne le mettez pas en œuvre si vous ne pouvez pas le surveiller ou le configurer », précise-t-il.

Erreur de débutant : négliger les avantages des solutions axées sur le MSP et des options de facturation

Loeb avoue qu'ils ont dû faire face à un autre défi dès le début : bon nombre des solutions qu'ils ont étudiées étaient bien connues dans le secteur des entreprises, mais elles n'étaient pas conçues pour les tableaux de bord des MSP. L'impossibilité de visualiser l'ensemble des clients depuis un seul et même endroit constituait un obstacle majeur.

Travers-Frazier partage cet avis et ajoute : « Nous ne nous limitons pas aux outils destinés aux MSP, mais si un produit est spécialement conçu pour les MSP et qu’il est tout aussi performant que d’autres, c’est un atout majeur ». De plus, Travers-Frazier insiste sur la nécessité d’une facturation simplifiée : « Je privilégierais un fournisseur qui facilite la réception des factures par les MSP, leur paiement, leur intégration et la facturation aux clients. Je préfère tout simplement les fournisseurs qui me permettent de diriger et de gérer plus facilement mon entreprise. »

Conseil n° 2 : Respectez les bonnes pratiques

Réfléchissez bien à la tarification et au conditionnement

Selon l’ensemble des personnes interrogées, la tarification et le conditionnement des solutions de sécurité constituent l’un des principaux défis, et de nombreux représentants de MSP ont préféré recourir à une offre de sécurité standard, comprenant un prix mensuel fixe par utilisateur. « On est toujours à l’affût de nouveaux outils et de nouvelles technologies susceptibles d’améliorer son service, mais aucun MSP ne souhaite devoir contacter l’ensemble de sa clientèle pour lui annoncer une augmentation de sa facture mensuelle », commente Travers-Frazier. « Il faut y réfléchir soi-même et avoir un plan, car sinon, chaque fois que l’on envisage un nouvel outil, on se retrouve bloqué, ne sachant pas comment gérer la tarification et la formulation de l’offre. Il est donc important de prendre le temps de définir son modèle et de déterminer comment intégrer de nouveaux outils tout en augmentant les prix pour les clients. »

Adoptez une approche commerciale stratégique

Tous nos partenaires interrogés s'accordaient à dire que la vente de solutions de sécurité diffère de celle des services informatiques gérés. Prosource a dû passer par une phase d'essais et d'erreurs avant de définir ses meilleures pratiques en matière de vente de solutions de cybersécurité :

« Ce qui a changé la donne pour nous, c’est d’avoir modifié notre approche en matière de nouvelles ventes. Au lieu de rechercher des clients déjà acquis aux services informatiques gérés et de leur parler de sécurité dans le cadre d’une discussion sur l’informatique, nous avons réorienté notre argumentaire : nous recherchons désormais des opportunités dans le domaine de la sécurité et laissons celles-ci déboucher sur des opportunités de services informatiques gérés. Le changement le plus radical a été de repenser entièrement notre approche commerciale pour donner la priorité à la sécurité. »

Prosource adopte une approche commerciale très collaborative et fait appel à ses fournisseurs pour qu'ils participent à certaines discussions approfondies avec les clients, les aidant ainsi à vendre directement.

Mettez de l'ordre chez vous

Le point le plus important qui est ressorti est peut-être le fait que les MSP ne doivent pas négliger leur propre sécurité. De nos jours, les MSP sont considérés comme des cibles lucratives, car ils détiennent les clés d’accès aux actifs de nombreuses autres entreprises. Selon M. Travers-Frazier, « il est facile de se concentrer sur les clients et d’oublier son propre environnement ». Il suggère aux MSP de se soumettre à un audit SOC officiel ou à une forme d’évaluation afin de s’assurer qu’ils sont eux-mêmes protégés et qu’ils ne créent pas de porte dérobée vers les actifs de leurs clients.

M. Brown, de RetroFit, recommande d'adopter une approche rigoureuse en matière de sécurité : mettre en place des processus et les appliquer afin d'assurer un fonctionnement optimal (par exemple, organiser un véritable test de reprise après sinistre tous les trimestres). « Il faut former son personnel, définir les processus et mettre en œuvre la technologie de manière adéquate », résume-t-il.

Conseil n° 3 : Demandez conseil à vos collègues

L'un des avantages uniques dont bénéficient les MSP est le soutien de leur communauté. Les dirigeants des MSP peuvent partager leurs connaissances et échanger avec leurs pairs, car, dans de nombreux cas, ils ne sont pas en concurrence pour les mêmes clients. Se lancer dans un nouveau domaine tel que la cybersécurité est une étape importante, et bénéficier des conseils de ceux qui ont déjà franchi ce pas peut réduire considérablement vos risques.

Toutes les personnes que nous avons interrogées soulignent que les MSP qui envisagent de se lancer dans la cybersécurité devraient consulter des pairs ayant déjà emprunté cette voie. « Je ne pense pas qu’il existe une feuille de route unique qui impose d’opter pour tel produit ou de résoudre tel défi. Je pense qu’il faut se tourner vers des pairs de confiance pour voir comment ils s’y sont pris et obtenir des conseils, puis effectuer ses propres vérifications et recherches, et déterminer ce que l’on peut ajouter à sa pile technologique et à son offre de services », explique Travers-Frazier. Brown partage cet avis et ajoute que « les MSP sont ravis de partager ce type de connaissances, surtout s’ils sont implantés dans des régions géographiques différentes ».

Nos partenaires sont une véritable mine d'informations et ont encore bien d'autres conseils et astuces à partager sur ce sujet. Ne manquez pas notre prochain article de blog pour découvrir comment garantir la rentabilité de votre expansion dans le domaine de la cybersécurité.

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