Como os MSPs podem ajudar os clientes a entender a nuvem

Há algumas semanas, um colega de trabalho me enviou um link para um ótimo esquete de comédia sobre "a nuvem". É hilário, mas, ao assisti-lo, pensei em duas coisas: 

1. Antes de começar a trabalhar na Datto, eu nunca tinha refletido profundamente sobre o que era "a nuvem". Certamente, esse entendimento é fundamental para aderir à migração para a nuvem, que tem experimentado uma adoção exponencial nos dias de hoje.
2. Quando pergunto aos meus familiares ou amigos que não trabalham no setor de tecnologia "o que você acha que é a nuvem?", as respostas que recebo são quase tão divertidas quanto o esquete, mas são igualmente assustadoras. 

Esta não é uma postagem de blog para ensinar a você o que é a nuvem. Como um provedor de serviços gerenciados (MSP), você conhece e entende a nuvem melhor do que a maioria. Você também sabe muito bem por que a mudança para a nuvem está acontecendo em primeiro lugar.

• Controle de custos
• Pagar apenas pelo que você precisa
• Escalabilidade
• Atualizações automatizadas
• Segurança cibernética
• Confiabilidade
• Acessibilidade

Este é um blog sobre os benefícios de ajudar seus clientes de pequenas e médias empresas (SMB) a entender a nuvem.

Migração de clientes existentes para a nuvem

Quando você está falando com um cliente existente que tem uma infraestrutura desatualizada, os pontos acima são provavelmente o que você aborda. Como você pode liberar espaço físico para eles? Remover o hardware antigo de seus escritórios? Garantir que os dados estejam acessíveis em qualquer lugar e que a tecnologia e a segurança sejam atualizadas com a maior frequência possível? Todos esses são possíveis motivos pelos quais seus clientes atuais estão interessados em migrar de uma solução local para a nuvem.

Seus clientes provavelmente estão preocupados com os custos da migração para a nuvem, portanto, você precisa mostrar a eles o valor monetário ao longo do tempo, mesmo que o custo da nova ferramenta e o seu suporte sejam licenciados por usuário em vez de investimentos iniciais mais tradicionais. Parte de suas conversas também pode se concentrar em replicação e redundâncias, minimizando a infraestrutura local. Duas cópias na nuvem? Parece ainda mais extravagante. 

Integração de novos clientes à nuvem

Da mesma forma, suas conversas com novos clientes provavelmente são semelhantes, mas talvez até menos aprofundadas. Você pode explicar a eles os seus pacotes, que incluem vários serviços baseados em nuvem, e se eles optarem por embarcar com você, então eles já compraram a "nuvem". Ao criar novos relacionamentos, a nuvem é um aspecto fundamental do relacionamento entre os clientes de MSPs e PMEs.

Mas com que frequência você inicia uma dessas conversas fazendo ao seu cliente a mesma pergunta que tenho usado em pesquisas: "Você sabe o que é a nuvem?"

Hoje em dia, esse é um termo que perdeu seu peso como resultado do uso excessivo. Seus clientes podem não ter sido instruídos sobre o fato de que a nuvem não é infalível. Na Datto, vemos isso com frequência entre os usuários finais que não percebem que seus dados do SharePoint ou do Drive não são armazenados em backup para sempre e estão protegidos contra ransomware ou exclusão maliciosa ou acidental. 

Por que os MSPs devem ajudar seus clientes a compreender a "nuvem"?

Os MSPs devem educar seus clientes sobre a nuvem e encaixar isso no processo padrão de integração de novos clientes. Isso permite uma melhor compreensão do valor dos serviços que você fornece e solidificará a confiança em suas recomendações de serviços. Isso também pode ajudar a simplificar o acréscimo ou o upselling de serviços em uma data futura, quando você já tiver abordado os principais conceitos de nuvem, mas um novo risco tiver sido identificado. 

Isso também lhe dá uma plataforma melhor para poder explicar as limitações aos seus clientes. Isso significa que, caso surja um problema, as expectativas do cliente serão mais bem gerenciadas. Se um cliente não perceber que precisa de uma camada adicional de proteção até um cenário de desastre e você não tiver articulado claramente que essa era uma limitação do plano de serviço do cliente, então o seu relacionamento pode ficar tenso enquanto navega pelo desafio. 

Quando você instrui seus clientes sobre a nuvem, diferentes estratégias podem ser necessárias para diferentes tipos de clientes. Na maioria dos casos, porém, o valor é mais bem transmitido ao se concentrar na explicação de alto nível sobre a nuvem e, em seguida, identificar por que as informações são importantes e qual o impacto que elas podem ter em seus negócios. 

Descreva os ambientes de nuvem de seus clientes para que eles saibam quantos têm, para onde são replicados, etc. Talvez eles não precisem saber o data center específico ou o nome do provedor, mas estabelecer esse tipo de precedente para eles os incentiva a fazer a pergunta por si mesmos. Conhecimento é poder!

Aproveitando a educação em nuvem para gerar receita

Quando seus clientes entenderem a nuvem, suas oportunidades de fornecer serviços como backup de nuvem para nuvem se abrirão. Muitas PMEs acham que ter dados na nuvem com plataformas como Microsoft 365 ou Google Workspace significa que os dados estão protegidos e seguros contra perda, o que não é o caso.

Assim que seus clientes entenderem que os dados na nuvem não são invioláveis, inicie a conversa sobre a importância de fazer backup do Microsoft 365 ou do Google Workspace . Com essa informação, seus clientes estarão muito mais dispostos a arcar com custos adicionais. 

Em última análise, seus clientes confiam em você como seu MSP (provedor de serviços gerenciados). Você é responsável pelos dados deles e por fornecer serviços gerenciados de alta qualidade. Eles pagam para que não precisem saber o que é a nuvem. Adicione um toque pessoal, garantindo que seus clientes entendam o que é a nuvem antes de tentar vender o pacote de benefícios. Isso pode contribuir muito para melhorar o relacionamento e preparar cada usuário individualmente, bem como o cliente como um todo, para uma compreensão mais sólida e profunda do nosso futuro coletivo.