Cómo los MSP pueden ayudar a los clientes a comprender la nube

Hace unas semanas, un compañero de trabajo me envió un enlace a un sketch cómico genial sobre «la nube». Es muy divertido, pero mientras lo veía, pensé dos cosas: 

1. Antes de empezar a trabajar en Datto, nunca había reflexionado a fondo sobre qué es realmente “la nube”. Sin duda, comprender esto es fundamental para aceptar el cambio a la nube, cuya adopción está creciendo exponencialmente en estos días.
2. Cuando pregunto a mis familiares o amigos que no trabajan en el sector tecnológico «¿qué crees que es la nube?», las respuestas que obtengo son casi tan divertidas como el sketch, pero igualmente aterradoras. 

Esta entrada de blog no pretende enseñarle qué es la nube. Como proveedor de servicios gestionados (MSP), usted conoce y entiende la nube mejor que la mayoría. También sabe perfectamente por qué se está produciendo el cambio a la nube.

• Control de costos
• Solo pagas por lo que necesitas
• Escalabilidad
• Actualizaciones automáticas
• Ciberseguridad
• Fiabilidad
• Accesibilidad

Este es un blog sobre las ventajas de ayudar a sus clientes de pequeñas y medianas empresas (PYMES) a comprender la nube.

Migración de clientes existentes a la nube

Cuando hablas con un cliente actual que tiene una infraestructura obsoleta, es probable que menciones los puntos anteriores. ¿Cómo puedes liberar espacio físico para ellos? ¿Retirar el hardware antiguo de sus oficinas? ¿Garantizar que se pueda acceder a los datos desde cualquier lugar y que la tecnología y la seguridad se actualicen con la mayor frecuencia posible? Todas estas son posibles razones por las que tus clientes actuales están interesados en migrar a la nube desde una solución local.

Es probable que a sus clientes les preocupe el costo de la migración a la nube, por lo que debe mostrarles el valor monetario a lo largo del tiempo, incluso si el costo de la nueva herramienta y su soporte se licencia por usuario en lugar de las inversiones iniciales más tradicionales. Parte de sus conversaciones también pueden centrarse en la replicación y las redundancias, al tiempo que se minimiza la infraestructura local. ¿Dos copias en la nube? Suena aún más extravagante. 

Incorporación de nuevos clientes a la nube

Del mismo modo, sus conversaciones con los nuevos clientes probablemente sean similares, pero quizás incluso menos profundas. Puede explicarles sus paquetes, que incluyen varios servicios basados en la nube, y si deciden contratarlos, ya se habrán sumado a «la nube». A la hora de establecer nuevas relaciones, la nube es un aspecto fundamental de la relación entre los MSP y los clientes de las pymes.

Pero, ¿con qué frecuencia empiezas cualquiera de esas conversaciones haciéndole a tu cliente la misma pregunta con la que he estado encuestando a la gente: «¿Sabes qué es la nube?»

Hoy en día, es un término que ha perdido su peso como resultado de su uso excesivo. Es posible que sus clientes no estén informados sobre el hecho de que la nube no es infalible. En Datto, vemos esto a menudo con usuarios finales que no se dan cuenta de que sus datos de SharePoint o Drive no están respaldados para siempre y a salvo del ransomware o de la eliminación maliciosa o accidental. 

Por qué los MSP deben ayudar a sus clientes a comprender la «nube»

Los MSP deben informar a sus clientes sobre la nube e integrar esta información en el proceso estándar de incorporación de nuevos clientes. Esto permite comprender mejor el valor de los servicios que usted ofrece y consolida la confianza en sus recomendaciones de servicios. También puede ayudar a simplificar la incorporación de complementos o la venta de servicios adicionales en el futuro, cuando ya haya cubierto los conceptos básicos de la nube, pero se haya identificado un nuevo riesgo. 

También le ofrece una plataforma mejor para poder explicar las limitaciones a sus clientes. Esto significa que, si surge algún problema, las expectativas del cliente se gestionan mejor. Si un cliente no se da cuenta de que necesita una capa adicional de protección hasta que se produce una situación de desastre y usted no le ha explicado claramente que se trataba de una limitación del plan de servicio que tenía contratado, su relación puede verse afectada mientras se enfrentan al reto. 

Cuando informe a sus clientes sobre la nube, es posible que se requieran diferentes estrategias para diferentes tipos de clientes. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la mejor forma de transmitir el valor es centrarse en una explicación general sobre la nube y, a continuación, identificar por qué la información es importante y qué impacto podría tener en su negocio. 

Describa a sus clientes sus entornos en la nube para que comprendan cuántos tienen, dónde se replican, etc. Es posible que no necesiten saber el nombre específico del centro de datos o del proveedor, pero sentar este tipo de precedente les anima a hacer la pregunta por sí mismos. ¡El conocimiento es poder!

Aprovechar la formación en la nube para generar ingresos

Una vez que sus clientes comprendan la nube, se abrirán oportunidades para ofrecer servicios como el respaldo de nube a nube. Muchas pymes piensan que tener datos en la nube con plataformas como Microsoft 365 o Google Workspace significa que los datos están protegidos y a salvo de pérdidas, lo cual no es así.

Una vez que tus clientes comprendan que los datos en la nube no son invulnerables, inicia la conversación sobre la importancia de realizar copias de seguridad de Microsoft 365 o Google Workspace. Con esta información, tus clientes estarán mucho más dispuestos a aceptar costos adicionales. 

En definitiva, tus clientes confían en ti como su proveedor de servicios gestionados (MSP). Eres responsable de sus datos y de brindarles servicios gestionados de primera calidad. Te pagan para no tener que saber qué es la nube. Agrega un toque personal asegurándote de que tus clientes sepan qué es realmente la nube antes de intentar venderles ese paquete de beneficios. Esto puede contribuir en gran medida a mejorar tu relación y a preparar a cada usuario a nivel individual, así como al cliente en su conjunto, para que tengan una comprensión más sólida y profunda de nuestro futuro colectivo.