Liberando a lucratividade e o crescimento no cenário de MSP: Insights da Kaseya DattoCon 2024
O setor de MSP está passando por uma mudança significativa, marcada por maiores oportunidades de lucro e crescimento. No evento DattoCon Miami, realizado esta semana n Kaseya , o renomado especialista do setor Gary Pica, presidente da TruMethods, conduziu um painel dinâmico com os principais líderes de MSPs — Javier Dugarte (CEO da GoCloud), Tim Conkle (CEO da The 20), Will Nobles (CEO da Vector Choice) e Vincent Fung (fundador e CEO da Expera Information Technology Inc.). Juntos, eles revelaram estratégias essenciais de rentabilidade, eficiências operacionais e tendências em um setor preparado para o que Pica chamou de era da “corrida do ouro” para os MSPs. Aqui está um resumo das principais ideias e lições práticas da sessão.
Definindo a rentabilidade: referências e métricas
Os participantes do painel enfatizaram que os indicadores de rentabilidade não são universais. Vincent Fung destacou que, para a Expera, uma MSP canadense de 10 milhões de dólares, os custos com mão de obra dispararam durante a pandemia, afetando sua eficiência. Desde então, a empresa passou a focar no “índice de eficiência da mão de obra” — receita por técnico —, que tem como meta ficar entre 2,5 e 3, além da precificação por posto de trabalho para medir a rentabilidade.
Para Javier Dugarte, CEO da GoCloud, especialista em conformidade e segurança cibernética, a lucratividade gira em torno do custo por hora. Ao utilizar o help desk da Kaseyapara suporte de Nível 1 e 2, a GoCloud obtém insights consistentes sobre lucratividade. Tim Conkle, CEO da The 20, opera em grande escala, tendo agregado 36 empresas nos últimos dois anos. Ele enfatizou que as despesas com mão de obra não devem representar mais do que 45% da receita para garantir a rentabilidade, o que exige uma análise minuciosa da eficiência de cada cliente.
O poder das ferramentas integradas e do controle de custos
No que diz respeito às pilhas de tecnologia dos MSPs, todos os participantes do painel concordaram que a escolha de ferramentas integradas e eficientes é essencial para reduzir custos e manter a lucratividade. Gary Pica destacou a importância de cada dólar gasto por usuário. Tim acrescentou que, com o conjunto de ferramentas do Kaseya, as soluções integradas exigem mão de obra mínima, reduzindo os custos operacionais sem sacrificar a qualidade. Javier compartilhou como as ferramentas unificadas do Kaseyapermitiram que a GoCloud otimizasse os fluxos de trabalho, reduzindo o tempo gasto na alternância entre plataformas e otimizando a relação custo-benefício. Com o recente anúncio da inclusão da proteção de e-mail no Kaseya 365 User, os MSPs agora têm uma solução completa difícil de ser superada.
A segurança como catalisador do crescimento dos MSPs
No atual cenário de segurança em constante evolução, os MSPs consideram a segurança cibernética um serviço essencial e um fator determinante para a geração de receita. Vincent observou que os requisitos de conformidade e de seguros exigem, cada vez mais, práticas rigorosas de segurança cibernética, criando novas oportunidades para os MSPs no Canadá e nos EUA. Javier destacou o compromisso da GoCloud com a segurança cibernética como um serviço essencial; se um cliente não priorizar a segurança, a GoCloud não aceitará o caso. Essa abordagem impulsionou a receita da GoCloud em 30% nos últimos dois anos.
Tim propôs uma estratégia agressiva de entrada no mercado: tornar obrigatórias funcionalidades avançadas de segurança para todos os clientes. Ao integrar a segurança como prioridade, os MSPs podem gerar receita imediata sem a necessidade de orçamentos complexos e personalizados.
Otimização de talentos e construção da cultura organizacional
Atrair e reter técnicos qualificados é um desafio comum no setor de MSP. Will Nobles discutiu a estratégia de contratação da Vector Choice, que prioriza a avaliação técnica em detrimento da experiência. Já a GoCloud, de Javier, prefere recém-formados que recebem treinamento e são incentivados a crescer. Tim acrescentou que cultivar talentos internamente é fundamental; disponibilizar equipes de help desk no escritório e oferecer um plano de carreira claro gera lealdade e promove uma cultura de alto desempenho.
Vincent destacou que a simplicidade no conjunto de ferramentas e na automação é fundamental para manter a eficiência das operações e minimizar erros, especialmente para equipes que estão nos estágios iniciais de seu crescimento profissional. Todos os participantes do painel concordaram que uma cultura organizacional sólida, expectativas claras e orientação são ingredientes essenciais para uma força de trabalho produtiva.
Aproveitando a automação para obter precisão e eficiência
A automação foi um tema central na discussão. Embora a automação seja frequentemente vista como uma forma de economizar tempo, os participantes do painel destacaram seu papel mais amplo na melhoria da precisão e no aprimoramento das capacidades dos técnicos. Will compartilhou como a Vector Choice fez com que cada um de seus dez funcionários documentasse um Procedimento Operacional Padrão (POP) a cada semana, criando uma rica base de conhecimento no IT Glue que promove a consistência operacional. Tim observou que a automação do faturamento reduziu o tempo de processamento de semanas para dias, ilustrando o papel da automação na transformação das operações administrativas.
Principais lições aprendidas com os líderes do setor
1. Especializar-se e liderar a partir do topo: o conselho de Javier de “se tornar bom em alguma coisa” teve grande repercussão entre os participantes do painel. Os MSPs que se especializam em setores verticais específicos ou em serviços como a segurança cibernética podem cobrar preços mais altos e construir uma base de clientes fiéis.
2. Não subestime o valor dos seus serviços: Tanto Gary quanto Will incentivaram os MSPs a deixarem de praticar preços abaixo do valor de mercado. Os clientes costumam ver os serviços dos MSPs como uma pequena parte do seu orçamento e podem arcar com custos mais altos por um serviço premium. Tim lembrou aos MSPs que, sem uma política de preços sustentável, o crescimento é impossível.
3. Adote um crescimento orientado pela segurança: as experiências de Vincent mostram que os requisitos de segurança cibernética e conformidade impulsionam o crescimento dos MSPs, tornando as ofertas de segurança um componente essencial da estratégia de entrada no mercado desses provedores.
4. Investir na cultura organizacional e na automação: O painel destacou a importância de promover uma cultura organizacional sólida e de simplificar as operações por meio da automação. Essa combinação não apenas aumenta a eficiência dos funcionários, mas também garante a precisão e reduz erros que geram custos elevados.
5. Participe de um grupo de colegas: Por fim, Vincent aconselhou os MSPs a aprenderem com outros profissionais do setor. Os grupos de colegas permitem que os MSPs obtenham insights, compartilhem as melhores práticas e se mantenham à frente das tendências do setor. Gary Pica encerrou o painel com um apelo motivador, incentivando os MSPs a participarem de um grupo de colegas para compreender melhor e assumir o controle de seus negócios.
Como Gary resumiu: “Este é o melhor momento para ser um MSP para cerca de 15% de vocês. Mas 100% de vocês têm essa oportunidade”. Chegou a hora de os MSPs dispostos a tomar decisões estratégicas baseadas em dados aproveitarem todo o potencial de um mercado em rápido crescimento.
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