Simpósio de Fusões e Aquisições analisa o poder dos MSPs de pequena capitalização

Desde 2016, o Simpósio de Fusões e Aquisições da Kaseya tem sido um marco antes do dia em seus eventos globais, fornecendo insights cruciais e acionáveis sobre a tendência de consolidação do setor, que cresce rapidamente. Na segunda-feira, a Kaseya realizou seu mais recente Simpósio de Fusões e Aquisições como parte do Kaseya DattoCon Miami.

O CEO da Kaseya, Fred Voccola, deu início ao simpósio, dirigindo-se a uma sala lotada de 500 participantes. Fred destacou o estado do mercado, as tendências atuais e as ações críticas para aqueles que buscam comprar, vender ou manter o status quo em seus negócios.

A boa notícia: O mercado de MSP continua a crescer e, atualmente, tem um crescimento anual composto projetado de 13,5% para o restante da década. Também se espera que as fusões e aquisições continuem a aumentar, embora em um ritmo mais lento em 2024 do que no ano passado.

De modo geral, as transações ficaram mais caras devido ao aumento da concorrência, já que há menos alvos de “nível 1” disponíveis para licitação por parte de vários compradores, incluindo empresas de private equity e agregadoras. Isso está elevando os limites mínimos de retorno das transações, e os grandes participantes suspenderam suas atividades. Há também um foco nas operações internas e orgânicas, à medida que as empresas levam tempo para absorver as aquisições anteriores. A incerteza econômica, particularmente em relação às altas taxas de juros, também está contribuindo para a desaceleração dos grandes participantes.

Há um ponto positivo nessa previsão nebulosa que está impulsionando o crescimento contínuo. As fusões e aquisições de pequena capitalização entre MSPs com lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) inferior a US$ 750.000 estão explodindo e aumentaram drasticamente nos últimos seis meses, disse Fred à plateia. Esses negócios menores geralmente são financiados pelos próprios vendedores e, portanto, sofrem menos impacto dos custos de empréstimos.

Ao mesmo tempo, novos MSPs continuam surgindo. Por uma margem de 3:1, mais MSPs são criados a cada ano do que adquiridos. Ao mesmo tempo, a consolidação está aumentando à medida que mais MSPs entram no mercado.

Independentemente de seus planos de fusões e aquisições, Fred enfatizou que este é um bom momento para ser um MSP. Os benefícios e o plano de ação serão diferentes, no entanto, dependendo se você planeja comprar, vender ou manter.

Compradores: Não desconsidere os jogadores menores!

De acordo com Fred, os MSPs que buscam expandir seus negócios por meio de aquisições têm maior probabilidade de sucesso se mantiverem o processo fácil e humanizado. Dedicar tempo para se envolver com o vendedor e conhecer os principais participantes permite que eles entendam melhor a empresa e sua cultura, levando a uma transação bem-sucedida e, em última análise, a uma menor rotatividade de funcionários e clientes.

Os MSPs com menos de US$ 500.000 em EBITDA compreendem o maior grupo de MSPs. Juntos, eles dão suporte à maioria dos clientes finais gerenciados. Seus clientes finais têm um tamanho semelhante ao dos grandes MSPs.

Esses participantes menores impulsionam grande parte do crescimento atual no espaço de fusões e aquisições.

As vantagens de buscar players menores são dignas de nota. Para começar, os múltiplos no mercado de MSPs de pequeno porte são menores e os clientes finais desses MSPs tendem a ser fiéis à empresa, o que permite que a empresa adquirente obtenha clientes adicionais a um custo menor. Além disso, 75% dos MSPs que pretendem vender disseram que desejam permanecer na empresa após a aquisição, o que proporciona a continuidade necessária para manter uma conexão com os clientes e minimizar a rotatividade.

Vendedores: Seja honesto

Para os vendedores, ser honesto sobre o desempenho de seus negócios é fundamental. "Os números são o que são", enfatizou Fred para a plateia. Os proprietários devem se esforçar para evitar o que ele chama de "fantasia de vendedor", acreditando que seu MSP vale mais do que realmente vale.

Isso é particularmente desafiador porque a maioria dos MSPs é administrada pelo proprietário, o que significa que o vendedor geralmente tem um profundo investimento pessoal e financeiro na empresa. Não é de surpreender, portanto, que 78% dos MSPs acreditem que sua empresa valha de 15 a 20 vezes o seu EBITDA.

Ter um bom EBITDA fará com que um MSP seja uma compra muito mais atraente. Uma base de clientes distribuída, um modelo de negócios recorrente e contratos de longo prazo também aumentam o valor de uma empresa. Fred aconselhou que os MSPs que adiarem a venda e dedicarem tempo para otimizar seus negócios colherão os benefícios mais tarde.

Observadores do Mercado: Aproveite a mudança para impulsionar o crescimento

A maioria dos MSPs não tem a intenção de comprar ou vender seus negócios. Na verdade, apenas cerca de 1% dos MSPs já se envolveu em uma transação de fusão e aquisição, seja como adquirente, seja como empresa adquirida. O impacto dessas transações, no entanto, não se limita apenas aos diretamente envolvidos.

Os MSPs devem estar cientes do que está acontecendo em seus mercados locais, incluindo quem está comprando ou vendendo, e estar prontos para ajustar sua estratégia ao inevitável efeito cascata da mudança que surge quando ocorre uma M&A. Se um concorrente for adquirido, especialmente se for comprado por um agregador, o impacto será sentido de forma aguda. Os esforços de vendas e marketing serão intensificados, e os clientes atuais são um alvo em potencial. Ao mesmo tempo, há oportunidade de crescimento orgânico caso um MSP deseje buscar clientes ou funcionários do MSP adquirido.

Fusões e aquisições bem-sucedidas são difíceis

Independentemente do lado da fusão ou aquisição em que seu MSP se encontra, as fusões e aquisições são desafiadoras. Fred advertiu que as fusões e aquisições requerem prática para serem aperfeiçoadas. No entanto, quase nove em cada 10 MSPs são vendedores pela primeira vez, e 71% dos MSPs adquirentes não têm experiência executiva dedicada a M&A quando fazem sua primeira transação.

Não é de surpreender que a maioria das fusões e aquisições não produza os resultados esperados a longo prazo. Fred observou que "71% dos MSPs adquirentes relatam 'sucesso' em suas aquisições", enquanto "52% das contagens de licenças dos MSPs adquirentes cresceram menos após a aquisição da entidade adquirida em um período de 24 meses".

As fusões e aquisições continuarão a desempenhar um papel significativo no cenário dos MSPs como um canal para as empresas que buscam sair do mercado ou expandir suas ofertas de serviços ou alcance de mercado. A compra ou venda de um MSP deve ser vista como uma ação estratégica e não deve ser realizada sem planejamento e alinhamento abrangentes.

Com planejamento e sinergia adequados, uma fusão ou aquisição trará crescimento, margens de EBITDA ampliadas e expansão do mercado total endereçável.

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