Un symposium sur les fusions et acquisitions s'intéresse à la puissance des MSP à petite capitalisation

Depuis 2016, le Symposium M&A de Kaseya est un incontournable de la pré-journée de ses événements mondiaux, fournissant des informations cruciales et exploitables sur la tendance à la consolidation de l'industrie en pleine croissance. Lundi, Kaseya a organisé son plus récent symposium sur les fusions et acquisitions dans le cadre de la Kaseya DattoCon Miami.

Fred Voccola, PDG de Kaseya, a donné le coup d'envoi du symposium en s'adressant à une salle comble de 500 participants. Fred a souligné l'état du marché, les tendances actuelles et les actions critiques pour ceux qui cherchent à acheter, à vendre ou à maintenir le statu quo dans leur entreprise.

La bonne nouvelle : Le marché des MSP continue de croître, avec une croissance annuelle composée de 13,5 % pour le reste de la décennie. Les fusions et acquisitions devraient également continuer à augmenter, bien qu'à un rythme plus lent en 2024 que l'année dernière.

De manière générale, les opérations sont devenues plus coûteuses en raison d’une concurrence accrue, car il y a moins de cibles « de premier rang » disponibles pour faire l’objet d’offres de la part de plusieurs acheteurs, notamment des sociétés de capital-investissement et des agrégateurs. Cela entraîne une hausse des seuils de rentabilité requis pour les opérations, ce qui a conduit les grands acteurs à suspendre leurs activités. L’accent est également mis sur les opérations internes et la croissance organique, les entreprises prenant le temps d’assimiler leurs acquisitions précédentes. L’incertitude économique, notamment liée aux taux d’intérêt élevés, contribue également au ralentissement des grands acteurs.

Il y a un point positif dans ces prévisions floues qui stimule la croissance continue. Les fusions-acquisitions de petites capitalisations parmi les MSP dont les bénéfices avant intérêts, impôts et amortissements (EBITDA) sont inférieurs à 750 000 dollars explosent et ont augmenté de manière spectaculaire au cours des six derniers mois, a déclaré Fred à la foule. Ces petites transactions sont généralement financées par les vendeurs eux-mêmes et sont donc moins affectées par les coûts d'emprunt.

Dans le même temps, de nouveaux MSP continuent de voir le jour. Avec une marge de 3:1, il y a chaque année plus de MSP qui sont créés que de MSP qui sont acquis. Dans le même temps, la consolidation s'accroît avec l'arrivée de nouveaux MSP sur le marché.

Quels que soient vos projets de fusion et d'acquisition, Fred a souligné que c'était le bon moment pour être un MSP. Les avantages et le plan d'action diffèrent toutefois selon que vous prévoyez d'acheter, de vendre ou de conserver.

Acheteurs : Ne négligez pas les petits acteurs !

Selon Fred, les MSP qui cherchent à développer leur activité par le biais d'une acquisition ont plus de chances de réussir si le processus reste simple et humanisé. Prendre le temps de s'engager avec le vendeur et apprendre à connaître les acteurs clés leur permet de mieux comprendre l'entreprise et sa culture, ce qui conduit à une transaction réussie et, en fin de compte, à une diminution du nombre de départs d'employés et de clients.

Les MSP dont l'EBITDA est inférieur à 500 000 $ constituent le groupe le plus important de MSP. Ensemble, ils prennent en charge la plupart des clients finaux gérés. Leurs clients finaux sont de taille similaire à ceux des grands MSP.

Ces petits acteurs sont à l'origine d'une grande partie de la croissance actuelle dans le domaine des fusions et acquisitions.

Les avantages de l'acquisition de petits acteurs sont notables. Tout d'abord, les multiples à l'extrémité du marché des petits MSP sont moins élevés, et les clients finaux de ces MSP ont tendance à être fidèles à l'entreprise, ce qui permet à l'entreprise acquéreuse d'obtenir des clients supplémentaires à moindre coût. En outre, 75 % des MSP désireux de vendre ont déclaré vouloir rester dans l'entreprise après l'acquisition, ce qui assure la continuité nécessaire pour maintenir le lien avec les clients et minimiser le taux de désabonnement.

Vendeurs : Soyez honnête

Pour les vendeurs, il est essentiel d'être honnête sur les performances de leur entreprise. "Les chiffres sont ce qu'ils sont", a souligné Fred devant l'auditoire. Les propriétaires doivent s'efforcer d'éviter ce qu'il appelle le "fantasme du vendeur", qui consiste à croire que leur MSP vaut plus qu'elle ne vaut.

Le défi est d'autant plus grand que la plupart des MSP sont gérés par leur propriétaire, ce qui signifie que le vendeur a souvent un investissement personnel et financier important dans l'entreprise. Il n'est donc pas surprenant que 78 % des MSP estiment que leur entreprise vaut 15 à 20 fois son EBITDA.

Un bon EBITDA rendra l'achat d'un MSP beaucoup plus attractif. Une base de clients distribués, un modèle commercial récurrent et des contrats à long terme augmentent également la valeur d'une entreprise. Fred a indiqué que les MSP qui retardent la recherche d'une vente et prennent le temps d'optimiser leur entreprise en récolteront plus tard les bénéfices.

Les spectateurs du marché : Tirer parti du changement pour stimuler la croissance

La plupart des MSP n'envisagent pas d'acheter ou de vendre leur entreprise. En effet, seul environ 1 % des MSP ont été impliqués dans une opération de fusion-acquisition, que ce soit en tant qu'acquéreur ou en tant que société cédée. L'impact de ces opérations ne se limite toutefois pas aux seules parties directement concernées.

Les MSP doivent être conscients de ce qui se passe sur leurs marchés locaux, y compris les acheteurs et les vendeurs, et être prêts à adapter leur stratégie à l'inévitable effet d'entraînement du changement qui se produit lorsque des fusions et acquisitions ont lieu. Si un concurrent est acquis, en particulier s'il est racheté par un agrégateur, l'impact sera ressenti de manière aiguë. Les efforts de vente et de marketing seront intensifiés et les clients actuels seront une cible potentielle. Dans le même temps, il existe une opportunité de croissance organique si un prestataire de services de gestion souhaite poursuivre les clients ou les employés du prestataire de services de gestion acquis.

Une fusion-acquisition réussie est difficile

Quel que soit le côté de la fusion ou de l'acquisition dans lequel se trouve votre MSP, les fusions et acquisitions représentent un défi. Fred a rappelé qu'il faut de la pratique pour perfectionner les fusions et acquisitions. Pourtant, près de neuf MSP sur dix sont des vendeurs pour la première fois, et 71 % des MSP acquéreurs n'ont pas de cadre spécialisé dans les fusions et acquisitions lorsqu'ils effectuent leur première transaction.

Il n'est pas surprenant que la plupart des fusions et acquisitions ne donnent pas les résultats escomptés à long terme. Fred a noté que "71% des MSP acquéreurs font état d'un "succès" dans leurs acquisitions" tandis que "52% des MSP acquéreurs ont vu leur nombre de licences diminuer après l'acquisition de l'entité acquise sur une période de 24 mois".

Les fusions-acquisitions continueront à jouer un rôle important dans le paysage des MSP en tant que canal pour les entreprises qui cherchent à sortir du marché ou à étendre leurs offres de services ou leur portée sur le marché. L'achat ou la vente d'un MSP doit être considéré comme une action stratégique et ne doit pas être entrepris sans une planification et un alignement complets.

Avec une planification et une synergie adéquates, une fusion ou une acquisition apportera de la croissance, des marges d'EBITDA accrues et une expansion du marché total adressable.

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