14. November 2025

Wie man BCDR verkauft: Ein Leitfaden für MSPs

Von Adam Marget

Kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) werden zu bevorzugten Zielen für Cyberkriminelle. Aufgrund geringerer Schutzmaßnahmen, begrenzter interner IT-Fachkenntnisse und veralteter Backup-Strategien werden KMUs als leichte Einfallstore für Ransomware und andere Angriffe angesehen. Diese Schwachstelle bietet MSPs eine wichtige Gelegenheit, mit modernen BCDR-Lösungen (Business Continuity and Disaster Recovery) einzugreifen. BCDR hilft MSPs, das wertvollste Gut ihrer Kunden - ihre Daten - zu schützen und gleichzeitig einen unterbrechungsfreien Geschäftsbetrieb zu ermöglichen. Doch trotz seiner Bedeutung betrachten viele MSPs BCDR immer noch als Kostenstelle und nicht als einen Service, der langfristiges Wachstum und wiederkehrende Einnahmen fördern kann.

Laut dem „State of BCDR Report 2025“ plant fast die Hälfte der Unternehmen, ihren primären Backup-Anbieter innerhalb des nächsten Jahres zu wechseln, wobei unzureichende Disaster-Recovery-Fähigkeiten als Hauptgrund genannt werden. Warum fällt es MSPs also immer noch so schwer, BCDR-Lösungen zu verkaufen? Das Problem liegt nicht in der Technologie, sondern in der Positionierung. Viele MSPs haben Schwierigkeiten, den Mehrwert von BCDR über ein einfaches Backup hinaus zu vermitteln – insbesondere gegenüber Geschäftsinhabern, die noch keine Ausfallzeiten oder Datenverluste am eigenen Leib erlebt haben. Für kostenbewusste Kunden kann es unnötig erscheinen, mehr für BCDR auszugeben als für herkömmliches Backup – bis es zu spät ist.

Dieser Artikel vermittelt MSPs die Erkenntnisse, Taktiken und die Sprache, die sie benötigen, um BCDR effektiv zu verkaufen - nicht als Backup-Tool, sondern als geschäftskritische Kontinuitätslösung. Wir werden häufige Einwände entkräften, untersuchen, was SMB-Kunden wirklich wichtig ist, und zeigen, wie MSPs BCDR in einen wiederkehrenden Umsatztreiber verwandeln und gleichzeitig das Kundenvertrauen stärken können.

Warum MSPs Schwierigkeiten haben, BCDR zu verkaufen

Für viele MSPs ist der Verkauf von BCDR keine technische Herausforderung, sondern eher eine kommunikative Herausforderung. MSP-Kunden verstehen oft nicht, was BCDR eigentlich ist oder warum es mehr kostet als herkömmliche Backup-Lösungen. Sie hören "Backup" und gehen davon aus, dass ihre Bedürfnisse bereits erfüllt sind.

Diese Verwirrung rührt von dem weit verbreiteten Missverständnis her, dass Backup und Business Continuity austauschbar sind. Während ein Backup Daten wiederherstellen kann, sorgt nur BCDR dafür, dass der Geschäftsbetrieb mit minimaler Unterbrechung weiterläuft. Diese Unterscheidung geht in Kundengesprächen oft verloren, vor allem, wenn die Kosten eine hohe Priorität haben.

Unternehmenseigentümer, insbesondere im KMU-Bereich, neigen dazu, Technologieinvestitionen auf der Grundlage früherer Erfahrungen zu bewerten. Wenn sie in letzter Zeit nicht von Datenverlusten, Ausfallzeiten oder Cyberangriffen betroffen waren, sehen sie vielleicht nicht die Dringlichkeit, sich auf einen solchen vorzubereiten. Viele verfallen in ein falsches Sicherheitsgefühl und verlassen sich auf veraltete Systeme oder einfache Cloud-Speicher, ohne zu wissen, dass diese Tools im Falle einer echten Krise nur begrenzte Wiederherstellungsoptionen bieten.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, den Return on Investment (ROI) zu demonstrieren. Ausfallzeiten sind hypothetisch - bis sie es nicht mehr sind. Ohne einen aktuellen Vorfall oder einen quantifizierbaren Verlust ist es schwierig, Dringlichkeit zu erzeugen oder BCDR als geschäftskritische Ausgabe zu rechtfertigen.

Infolgedessen finden sich MSPs oft zwischen steigenden Bedrohungen und Kunden, die sich nicht gefährdet fühlen, wieder. Um diese Kluft zu überbrücken, muss man potenziellen Kunden helfen, die geschäftlichen Auswirkungen von Ausfallzeiten zu erkennen und nicht nur die technischen Merkmale der Wiederherstellung. Dies erfordert eine Verlagerung des Gesprächs auf die Ergebnisse, wie z. B. Betriebskontinuität, Datenintegrität und Kundenvertrauen, und die Darstellung von BCDR als Grundlage für langfristige Cyber-Resilienz.

Wichtige Strategien für den Verkauf von BCDR

Um BCDR effektiv verkaufen zu können, müssen MSPs die Sichtweise ändern. Es geht nicht darum, Speicherplatz zu verkaufen - es geht darum, Betriebszeit, Ausfallsicherheit und Betriebskontinuität zu verkaufen. In diesem Abschnitt werden praktische Strategien vorgestellt, um das Gespräch von technischen Spezifikationen auf geschäftskritische Ergebnisse zu verlagern.

Kontinuität ist wichtiger als Backup

Viele Kunden glauben, dass eine Datensicherung – insbesondere in der Cloud – ausreicht, um ihr Unternehmen zu schützen. Doch obwohl dabei eine Kopie der Daten gespeichert wird, bieten Backups keinen vollständigen Schutz und gewährleisten auch keine Geschäftskontinuität.

Wenn ein Backup nach einer Störung nicht schnell oder vollständig wiederhergestellt werden kann, wird sein Wert fraglich. Was passiert also, wenn ein Backup beschädigt ist? Was passiert, wenn ein Cyberangriff, z. B. durch Ransomware, sowohl die Produktionsumgebung als auch das Backup verschlüsselt? Dies sind alles reale Szenarien, die MSPs in das Gespräch einbringen müssen.

Backup speichert eine Kopie der Daten, aber erst BCDR sorgt für umfassenden Schutz und schnelle Wiederherstellung, wenn es darauf ankommt. BCDR geht über die Speicherung hinaus und ermöglicht die schnelle Wiederherstellung von Abläufen, so dass Unternehmen ihre Kunden weiterhin bedienen, Compliance-Anforderungen erfüllen und Daten- und Umsatzverluste minimieren können. Das ist die Kernbotschaft, die MSPs vermitteln müssen.

Um die Denkweise des Kunden zu ändern, stellen Sie Fragen, die die Lücken in der bisherigen Backup-Denkweise aufdecken:

Können Sie ein Szenario ignorieren, in dem Ihre Backups ebenfalls durch Ransomware verschlüsselt werden?
Sind Sie bereit, eine dreitägige Wiederherstellung der Infrastruktur in Kauf zu nehmen, nur um von alten Backups wiederherzustellen?
Sind Sie mit einer Wiederherstellung einverstanden, die Wochen dauern kann, und riskieren Sie einen Datenverlust aufgrund von nicht getesteten Systemen?
Können Sie gegenüber Prüfern und Cyber-Versicherern nachweisen, dass Sie den Betrieb innerhalb der dokumentierten Zeitfenster wiederherstellen können?

Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen "nein" lautet, dann ist Backup allein nicht genug. Kunden benötigen eine BCDR-Lösung, die Daten schützt, eine schnelle Wiederherstellung ermöglicht und den Geschäftsbetrieb aufrechterhält.

Berechnen Sie die Kosten von Ausfallzeiten

Um BCDR wirkungsvoll zu verkaufen, müssen MSPs das Gespräch von den technischen Spezifikationen auf die finanziellen Konsequenzen verlagern. Führungskräfte reagieren auf Zahlen, und wenn sie die Kosten von Ausfallzeiten klar sehen können, wird der Wert von BCDR schwer zu ignorieren sein.

Ausfallzeiten halten nicht nur den Betrieb auf, sondern verursachen auch unmittelbare Umsatz- und Produktivitätsverluste. Verkäufe verzögern sich, die Servicebereitstellung wird unterbrochen, und interne Teams bleiben untätig. In vielen Fällen kann selbst ein kurzer Ausfall Tausende von Dollar an Kosten verursachen.

Es sind auch immaterielle Kosten zu berücksichtigen. Reputationsschäden, verlorenes Kundenvertrauen und verpasste vertragliche Verpflichtungen können langfristige Folgen haben. Die Wiederherstellung selbst ist teuer, vor allem wenn Umgebungen von Grund auf neu aufgebaut werden müssen.

Helfen Sie Ihren Kunden, diese Fragen zu klären:

Wie viele Mitarbeiter würden während eines Ausfalls nicht arbeiten können?
Wie hoch ist ihr Stundensatz?
Wie viele Verkaufs- oder Serviceanfragen würden verloren gehen?
Was würde die Wiederherstellung nach einem fehlgeschlagenen Wiederherstellungsversuch kosten?

Um die Auswirkungen anschaulicher zu machen, nutzen Sie Tools wie den Rechner für Wiederherstellungszeit und Ausfallkosten. Wenn Sie die tatsächlichen Zahlen eines Kunden eingeben, werden die potenziellen Verluste deutlich sichtbar. Sobald Kunden verstehen, dass eine Stunde Ausfallzeit 10.000 Dollar oder mehr kosten kann, wird BCDR nicht mehr nur als „nettes Extra“, sondern als entscheidende Unternehmensinvestition angesehen.

Verbinden Sie RTO & RPO mit Geschäftsergebnissen

Für viele Kunden klingen RTO und RPO wie Fachjargon. MSPs müssen diese Begriffe vereinfachen und sie mit konkreten geschäftlichen Auswirkungen verknüpfen.

Das Wiederherstellungszeitziel (Recovery Time Objective, RTO) ist die maximale Zeitspanne, während der ein Unternehmen stillstehen darf, bevor der Betrieb wiederhergestellt werden muss.
Das Recovery Point Objective (RPO) ist die maximale Datenmenge, deren Verlust sich ein Unternehmen leisten kann, gemessen als Zeitspanne zwischen der letzten Sicherung und dem Zeitpunkt der Störung.

In einfachen Worten:

RTO = Wie lange es dauert, bis das System wieder läuft.

RPO = Wie viel Arbeit oder Daten können verloren gehen.

Helfen Sie Ihren Kunden zu verstehen, dass es sich bei diesen Maßnahmen um Indikatoren für die Auswirkungen auf das Geschäft im Kontext ihres Betriebs handelt.

Fragen Sie:

Wie lange kann es sich Ihr Unternehmen leisten, offline zu sein, bevor die Kunden abwandern?
Wie viele Stunden an verlorenen Daten müsste Ihr Team wiederherstellen?
Was passiert mit Ihrem Ruf, wenn Sie Service Level Agreements oder Fristen nicht einhalten?

Verbinden Sie RTO und RPO mit Dingen, die von Bedeutung sind - Produktivitätsverluste, Umsatzverzögerungen, Kundenfrustration und Compliance-Risiken. Ein RTO von drei Stunden mag zum Beispiel vernünftig klingen, bis Sie aufzeigen, was dieser dreistündige Ausfall in Form von verlorenen Transaktionen oder ungenutzter Mitarbeiterzeit tatsächlich kostet.

MSPs sollten auch abgestufte Wiederherstellungsoptionen anbieten. Nicht jeder Workload benötigt ein fünfminütiges Wiederherstellungsfenster, aber kritische Systeme wahrscheinlich schon. Positionieren Sie BCDR als eine Möglichkeit, die Wiederherstellungszeiten an das tatsächliche Risiko und die geschäftliche Priorität jedes Systems anzupassen. Wenn Kunden RTO und RPO als Instrumente zum Schutz der Einnahmen und zur Aufrechterhaltung des Vertrauens betrachten, werden sie Teil eines strategischen Gesprächs - und nicht eines technischen Gesprächs.

Fokus auf Markenreputation und Kundenvertrauen

Ausfallzeiten stören nicht nur den Betrieb - sie schaden auch dem Vertrauen. Denken Sie an eine Anwaltskanzlei, die nicht auf ihre Akten zugreifen kann, oder eine E-Commerce-Website, die während eines Weihnachtsgeschäfts abstürzt. Dies sind Geschäftsausfälle, die das Vertrauen der Kunden und die Wahrnehmung der Marke beeinträchtigen.

BCDR schützt mehr als nur Daten. Es schützt den Ruf eines Unternehmens. MSPs sollten es als eine Möglichkeit positionieren, um sicherzustellen, dass Unternehmen auch in einer Krise reaktionsfähig, konform und glaubwürdig bleiben.

Stellen Sie Fragen, die das Risiko realistisch erscheinen lassen:

Was würden Ihre Kunden denken, wenn Ihre Systeme mitten im Service ausfallen würden?
Könnte ein Konkurrent Geschäfte gewinnen, während Sie sich erholen?
Wie lange würde es dauern, verlorenes Vertrauen wiederherzustellen?

Kunden, die BCDR als vertrauensbildendes Instrument betrachten, sind eher bereit zu investieren. Es geht nicht nur um die Wiederherstellung, sondern auch um den Schutz des Unternehmensimages.

Qualifizierung und Ansprache der richtigen Kunden

Nicht jeder Kunde ist bereit für BCDR - und das ist in Ordnung. Die erfolgreichsten MSPs konzentrieren sich auf die Kunden, die zu ihnen passen. Das sind Unternehmen, die Risiken verstehen, Betriebszeiten schätzen und in Branchen tätig sind, in denen Unterbrechungen keine Option sind.

Suchen Sie nach Kunden in Branchen, die auf betriebliche Kontinuität angewiesen und oft an strenge Compliance-Standards gebunden sind, z. B. Gesundheitswesen, Finanzwesen, Rechtswesen und Einzelhandel. Solche Unternehmen haben bei Ausfallzeiten mehr zu verlieren und erkennen eher den Wert einer Investition. Achten Sie auch auf Anzeichen einer veränderten Denkweise. Es ist einfacher, BCDR an Kunden zu verkaufen, die IT bereits als Business Enabler und nicht nur als Kostenfaktor sehen.

Investieren Sie Zeit in die Schulung der richtigen Kunden, anstatt jedem Interessenten hinterherzujagen. Nutzen Sie Bewertungen oder Risiko-Audits, um aufzuzeigen, wo ihre Schwachstellen liegen. Sobald sie die Lücke verstehen, verkauft sich BCDR von selbst.

Das Ziel ist nicht, alle zu überzeugen, sondern diejenigen, die den Bedarf bereits erkannt haben, zu bekehren.

Häufige Einwände und wie man sie überwindet

Einwände sind ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses. Der Schlüssel liegt darin, ihnen mit Einfühlungsvermögen, Klarheit und realem Kontext zu begegnen. Verwenden Sie diesen Abschnitt als Schnellreferenz für BCDR-Verkaufsgespräche. Jeder Einwand ist mit einer Nachricht verbunden, die das Gespräch auf den geschäftlichen Nutzen ausrichtet - nicht nur auf technische Details.

Einspruch: "Wir haben bereits Backups."

Kunden denken oft, dass Backups ausreichend sind. Die Realität ist, dass Backups nur Daten speichern. Sie sorgen nicht für eine schnelle Wiederherstellung oder Betriebskontinuität.