Wie MSP wiederkehrende Umsätze generieren können

Apr. 10, 2019

Wie MSP wiederkehrende Umsätze generieren können

BY Annie Stroud

Viele MSPs haben schon als VAR oder im Geschäftsfeld Systemintegration gearbeitet. Hier sind Umsätze zwar oft hoch, aber auch sehr sporadisch. Der Wechsel zu einem Modell mit wiederkehrenden Umsätzen kann eine Herausforderung sein, weil das Geld jetzt nicht mehr in großen Mengen kommt, sondern in kleineren, regelmäßigen Dosen – was anfangs zu Cashflow-Engpässen führen kann.

Aber der Markt ändert sich. SaaS und andere Cloud-Services bieten Kunden einen günstigen Einstieg in die Technologien. MSPs sollten diesen Trend für sich nutzen, anstatt ihn zu bekämpfen. Hier sind einige Tipps, wie ein Modell für wiederkehrende Umsätze aussehen kann:

· Sehen Sie die gesamte IT „as a Service“: Kunden wollen nicht in einem Meer aus Servern, Netzwerken, Disk Arrays, Datenbanken, Software, Websites, Authentifizierung-Systemen und Endgeräten ertrinken. Sie möchten mit ihrem Unternehmen etwas erreichen, das eben diese Komponenten voraussetzt. Finden Sie also einen Weg, wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen können. Daten, Anwendungslogik und aussagekräftige Analysen sind das, was Ihre Kunden nach vorne bringt – und nicht der Besitz von CPUs oder Flash-Laufwerken.

· Preis für Service-Pakete: Traditionelle Unternehmensmodelle unterteilen die Preisgestaltung in zwei Gruppen: Waren und Produkte mit entsprechenden Aufschlägen (normalerweise niedrige Margen) und stundenweise abgerechnete, spezifische Services (häufig hohe Margen). Das Modell mit wiederkehrenden Umsätzen fordert eine Abkehr davon. Die Kosten für Geräte und Mitarbeiter haben keine Relevanz für die Kunden – die Preisgestaltung basiert auf dem Mehrwert für die Kunden und nicht auf einem Aufschlag auf die Gesamtkosten für den MSP. Profitabilität wird dabei erzeugt, indem dem Kunden ein maximaler Mehrwert geboten wird bei gleichzeitiger Kostenkontrolle. Undifferenzierte Services werden schlichtweg keinen Profit abwerfen (mehr Infos auch in unserem neuen eBook!).

· Restrukturieren Sie Ihren Cashflow: MSPs erhalten in der Regel keine großen Zahlungseingänge, sie müssen also ständig kreativ sein, was ihren Cashflow angeht. Deshalb nutzen erfolgreiche MSPs oft selbst Cloud-Services, um ihr eigenes Unternehmen zu unterstützen. Sie profitieren auch häufig von den Vorteilen der Sharing Economy und nehmen Leistungen in Anspruch, die sie sonst inhouse vorhalten müssten – wie z. B. Finanzwesen, Marketing oder Qualitätssicherung.

Es ist wichtig, sich darüber bewusst zu sein, dass ein Modell für wiederkehrende Umsätze einen MSP förmlich dazu zwingt, seinen Kunden einen noch besseren Service zu bieten, da der Profit letztlich von Vertragsverlängerungen abhängt. MSPs, die ihre Services und Mitarbeiter-Anreize nicht strukturieren, werden immer wieder viel Zeit in die Neukundengewinnung stecken müssen – was nicht annähernd so lukrativ ist, wie Bestandskunden zu behalten.

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Daten sind für Unternehmen heute nicht nur wichtig, sie sind entscheidend. Deshalb haben MSPs den umfassenden Schutz von Daten zum Eckpfeiler ihres Geschäftsmodells gemacht.

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