MSP Q&A: Verkauf von BCDR in der Pandemie

Okt. 22, 2020

MSP Q&A: Verkauf von BCDR in der Pandemie

BY Annie Stroud

BCDR

Da die Cyberangriffe in der globalen Pandemie zunehmen, ist eine zuverlässige Lösung für Business Continuity & Disaster Recovery (BCDR)weiterhin ein entscheidendes Angebot für Managed Service Provider (MSPs), um ihren KMU-Kunden den Schutz ihrer Daten und die Vermeidung von Downtime zu gewährleisten. Aber ist es schwieriger, in einem wirtschaftlichen Abschwung Kunden von BCDR zu überzeugen? Wir haben Patrick Lenz, Geschäftsführer von Topmedia, dazu befragt.

Wie lange bieten Sie Datto BCDR schon an und was war der Grund, in eine Continuity-Lösung für Ihre Kunden zu investieren?

Wir haben uns nach einem Auswahlprozess 2018 für Datto BCDR entschieden und bieten die Lösungen von Datto seitdem an. Bei der Auswahl war uns wichtig, dass die Lösung durchgängig aus einer Hand geliefert wird, also nicht nur die Hard- und die Software, sondern auch die Cloud-Komponente und die Services.

Fällt es Ihnen leicht, BCDR an Ihre Kunden zu verkaufen? Wie vermitteln Sie Ihren Kunden den Mehrwert?

Wir haben festgestellt, dass die Abgrenzung von BCDR zum reinen Backup in den Gesprächen mit den Kunden am meisten überzeugt. In den wirklich geschäftsbedrohenden IT-Szenarien reicht Backup alleine nicht aus, doch das wissen viele Unternehmen einfach noch nicht. Wir erklären es ihnen und stellen ihnen die Vorteile von Datto BCDR anhand dieser Szenarien dar. Dabei gehen wir auch auf technische Details ein, zum Beispiel auf die vollautomatische Validierung der Sicherungen sowie auf die Möglichkeit zur produktiven Nutzung der Appliance für den Fall, dass beispielsweise nur ein einziger Hypervisor vor Ort existiert.

Wie hat sich die globale Gesundheitskrise auf Ihr Geschäft ausgewirkt, insbesondere in Bezug auf den Verkauf von BCDR? (Haben Sie den Eindruck, dass KMU weniger gesprächsbereit bzw. weniger kaufbereit sind?)

Die Kunden sind Cloud-Diensten gegenüber mittlerweile sehr viel offener eingestellt. Das liegt auch daran, dass im Rahmen der überraschenden, flächendeckenden Home-Office-Nutzung Dienste wie Microsoft Teams ohne viele Rückfragen eingeführt wurden und zumeist sehr gut funktionierten. Das wiederum hat dazu geführt, dass die Unternehmen zunehmend lokale Infrastrukturen infrage stellen und selektiv durch SaaS-Angebote und Microsoft 365 ersetzen. Dieses Umdenken erfordert eine Anpassung der BCDR-Strategie, da Business Continuity auch mit SaaS-Anwendungen und in hybriden Umgebungen gewährleistet sein muss. Auch diesbezüglich sind die Unternehmen unserer Erfahrung nach sehr offen. Wir haben nicht den Eindruck, dass Investitionen in die IT zurzeit zurückgehalten werden.

Wie schätzen Sie die Entwicklung Ihrer BCDR-Verkäufe in Zukunft ein, wenn sich die Weltwirtschaft im Verlauf der Pandemie weiterentwickelt? Erwarten Sie, dass die Verkäufe steigen, gleich bleiben oder zurückgehen? Bitte begründen Sie Ihre Antwort.

Ich gehe wie gesagt davon aus, dass sich BCDR in einigen Bereichen schlicht verlagern wird. Auch SaaS-Produkte müssen abgesichert werden, was ja beispielsweise im Falle von Microsoft 365 mit Datto SaaS Protection bereits sehr gut und zuverlässig funktioniert. Es geht dabei primär um Daten, deren Integrität und Verfügbarkeit gewährleistet sein muss, und nicht um die Services, weil der Dienst selbst ja nicht betrieben wird. Die Notwendigkeit für Lösungen aus dem Bereich Business Continuity schätzen wir höher denn je ein, wobei die Anforderungen an die Produkte kontinuierlich steigen.

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