Kunden von Managed Services überzeugen: Vier goldene Regeln für das Verkaufsgespräch

Sept. 24, 2020

Kunden von Managed Services überzeugen: Vier goldene Regeln für das Verkaufsgespräch

BY Sebastian Ilka

MSP Best Practices

Der Digitalisierungsschub aufgrund der Corona-Pandemie hat die Nachfrage nach Managed Services deutlich gesteigert. Sowohl IT-Dienstleister als auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU) haben spätestens in der Lockdown-Phase erkannt, dass die auf das personengebundene „Vor-Ort-Geschäft“ ausgelegten Break-Fix-Services die Anforderungen der Unternehmen im Hinblick auf die digitale Transformation nicht mehr erfüllen können.

Das heißt allerdings noch lange nicht, dass sich die Managed Service Provider (MSPs) entspannt zurücklehnen können, da sich ihre Services von selbst verkaufen. Neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden von Managed Services zu überzeugen, ist nach wie vor mit viel Arbeit und unternehmerischem Geschick verbunden.

Mit diesen vier goldenen Regeln für das Verkaufsgespräch können MSPs ihre Erfolgsaussichten steigern und ihre Überzeugungskraft stärken:

Regel 1: Verkaufen Sie nicht Ihre Produkte …

Jeder MSP stellt individuelle Anforderungen an Geräte und Lösungen seiner Hersteller. Und auch Kunden sind unterschiedlich und erfordern je nach Größe, Branche und Budget einen individuellen Technologieansatz. Dennoch unterscheidet sich die Technologie aus Laiensicht nicht in dem Maße, als dass technische Details und Variationen DAS Verkaufsargument sind.

Für MSPs ist es also schwierig, sich allein über die Technik zu definieren, die sie anbieten und ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. Damit kommen wir zu Regel 2 …

Regel 2: … verkaufen Sie Ihren Mehrwert

In der Regel sitzt Ihnen während des Verkaufsgesprächs kein IT-Profi gegenüber. Oftmals ist es sogar so, dass sich Ihre Ansprechpartner bisher kaum mit der IT beschäftigt haben. Ein Grundsatz im Verkauf besagt: „Du verkaufst an die Person, die den Scheck unterschreibt“. Verlieren Sie sich entsprechend nicht in technischen Details, sondern stellen Sie den Mehrwert Ihrer Services in den Vordergrund. Ein Beispiel: Stellen Sie dar, wie Ihre Services dazu beitragen, dass Mitarbeiter unabhängig von ihrem Arbeitsort effizienter arbeiten können und sie damit die Produktivität steigern können.

Apropos Mitarbeiter: In Zeiten des Fachkräftemangels müssen Arbeitgeber in allen Branchen überzeugende Argumente liefern, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten. Moderne Arbeitsplätze und flexible Arbeitsstrukturen sind ein wichtiger Teil davon. Zeigen Sie Ihren Interessenten, wie sie „New Work“-Konzepte mit Ihrer Hilfe realisieren können, ohne die damit einhergehenden Risiken zu vernachlässigen.

Betonen Sie außerdem die Vorteile, die Managed Services für beide Seiten im Vergleich zu Break-Fix mit sich bringen. Ein entscheidender Punkt ist zum Beispiel die Proaktivität, die durch den Service-Vertrag abgesichert ist und die dafür sorgt, dass die Kunden kontinuierlich und verlässlich betreut werden. „Wir bieten unseren Kunden eine dreimonatige Testphase an und suchen anschließend noch einmal das Gespräch“, schlägt beispielsweise ein Datto Partner vor, um den Einstieg zu erleichtern.

Regel 3: Das Thema Sicherheit

Die Gefahr durch Malware wird nicht sinken, sondern steigen. Ransomware bleibt eine massive Bedrohung für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Laut dem „Ransomware Report“ von Datto bestätigen 64 Prozent der MSPs einen Verlust der Unternehmensproduktivität ihrer KMU-Kunden nach einem erfolgreichen Ransomware-Angriff, 45 Prozent berichten über geschäftsbedrohende Ausfallzeiten bei ihren Kunden. Die Kosten für die Ausfallzeit der IT-Systeme betragen durchschnittlich 121.500 Euro – was einer Verdreifachung gegenüber den Angaben aus dem Vorjahr entspricht.

Ein weiterer Aspekt ist die zunehmende Verlagerung von IT-Prozessen in Netzwerke und Infrastrukturen außerhalb der Firmennetzwerke aufgrund der Zunahme von Homeoffice-Modellen und mobilen Arbeitsformen. Das stellt neue Anforderungen an IT-Sicherheit und an Business Continuity.

Machen Sie Ihre Interessenten darauf aufmerksam und zeigen Sie Lösungen auf, die proaktiv, präventiv und reaktiv wirken und Unternehmen dauerhaft schützen. Sensibilisieren Sie zum Beispiel für das Thema Business Continuity, denn vielen Unternehmen sind die Kosten von IT-Ausfallzeiten nach wie vor nicht bewusst. Nutzen Sie Tools wie den Recovery Rechner, um individuell zugeschnittene Zahlen und Fakten zu präsentieren

Regel 4: Kennen Sie Ihre Kunden

Verknüpfen Sie das erste Verkaufsgespräch für Managed Services bei Bestandskunden mit einer Bestandsaufnahme: Wo steht Ihr Kunde? Was haben Sie für ihn bereits geleistet? Möchte der Kunde wachsen? Welche Anforderungen stellen die Kunden Ihres Kunden indirekt an die IT? Sammeln Sie die „neuralgischen Punkte“ der Vergangenheit und erläutern Sie Ihrem Kunden, wie Sie diese durch Managed Services nachhaltig lösen werden.

Bei Neukunden empfiehlt sich ein ähnliches Vorgehen, allerdings können Sie natürlich noch nicht auf individuelle Erfahrungswerte bei den Interessenten zurückgreifen. Holen Sie daher so viele Informationen wie möglich ein und stellen Sie Ihre Expertise mit ähnlichen Kunden in den Vordergrund. Quellen sind beispielsweise die IHK, das Internet, lokale Medien und Branchenverzeichnisse.

Je informierter Sie bei der Kundenansprache sind, desto kompetenter wirken Sie auf den Kunden. Mit einer individuellen Stärken-Schwächen-Analyse bieten Sie zudem überzeugende Ansätze, um weiteres Interesse zu wecken und das Gespräch zu vertiefen.

Weitere Tipps und Ansätze, wie Sie Ihre Kunden von Ihrem Managed-Services-Angebot überzeugen können, haben wir für Sie in unserem kostenlosen eBook zusammengefasst.

Subscribe to the Blog